国内中小型券商投资银行业务发展策略研究

国内中小型券商投资银行业务发展策略研究

郑恒国

国盛证券投资银行总部  上海 200122

摘要：近年来中国资本市场日趋壮大，截至2022年4月，国内上市公司数量已超过4800家（含北交所），市值已稳居全球第二，资本市场的健康发展对中国经济的影响不言而喻。目前国内券商数量已过百家，证券公司同质化竞争较重，尤其在投资银行业务领域，“马太效应”日益显著，头部券商在人才、资源与资金等要素方面优势明显；同时随着2020年外资券商持股比例政策的全面放开，国际知名投行纷纷加入，行业竞争日趋激烈。广大中小型券商在人才、资本、资源等方面处于竞争不利地位的情况下，如何寻找适合自身发展的路径以及实施什么样的发展策略，值得探索与研究。

关键词：中小型券商投资银行发展 策略

我国近年来在金融服务实体经济方面不断探索，提出全面深化金融体制改革，加强多层次资本市场体系建设，以显著提高直接融资比重为目标，推进股票发行注册制改革，多渠道推动股权融资，发展并规范债券市场等。在这其中证券公司投资银行业务板块承担着不可替代的作用，尤其是保荐与承销业务，仅有持牌券商可以承接相关业务。

根据中国证券业协会官方公布的各券商经营数据，2019年度持有投行业务牌照的券商共计96家，全年产生投资银行业务收入共计479.89亿元，前十名分别是中信证券、中信建投、中金公司、海通证券、国泰君安、华泰证券、招商证券、国信证券、广发证券、光大证券。集中度情况见下表：

2020年度持有投行业务牌照的券商共计99家，全年产生投资银行业务收入共计670.67亿元，前十名分别是中信建投、中信证券、中金公司、海通证券、华泰证券、国泰君安、招商证券、光大证券、国信证券、国金证券。集中度情况见下表：

对比2019年度与2020年度券商全行业投行业务收入的数据可以看出：

第一、在投资银行领域，券商行业集中度较高，且呈现加速趋势；

第二、头部券商的位次基本稳定，且优势进一步扩大，这也在一定程度上意味着广大中小型券商增速大幅落后。

2019年-2021年基本均为投行丰收年，注册制落地、科创板推出、创业板注册制改革、北交所业务等政策红利带来了巨大的行业发展机会，但这种行业红利却不是普惠的。从统计数据上可以看出，头部券商无疑是红利的最大受益者。在行业发展的历史进程中，制度改革无疑按下了“加速键”，资源的“天平”愈加向头部券商倾斜，中小型券商面临的竞争压力日趋加大。

在人才、资本、资源等方面处于竞争不利地位的情况下，如果不进行差异化的发展策略探索与改革，随着时间的推移，大部分中小型券商投行将逐渐失去竞争力，进而被市场所淘汰。在这过程中，极有可能部分券商为追求短期利益，而放松监管的要求与标准，投行业务积聚较大的风险，对整个资本市场造成冲击，进而对我国整个国民经济的健康持续稳定发展造成不利影响。

本文作者在券商投行领域从业10余年，先后在华鑫证券、开源证券、国盛证券任职，对中小型券商投行业务的差异化发展策略有自身的思考与认知，以下主要从三个方面进行阐述。

一、以业务稳健快速发展为中心

习近平总书记指出，发展是解决所有问题的关键。投行业务也是如此。中小型券商投行势必要以稳健快速发展为首要目标，整合各方资源，实现投行业务弯道超车。

（一）坚持精品投行发展策略，打造全产业链服务型投行

中小型券商在人才、资金、资源等方面处于竞争劣势的情况下，若要实现业务的弯道超车，必然需要寻求差异化业务发展路径。在投行业务方面，精品投行发展策略是一个不错的选择。在注册制改革的全面推进中，游戏规则加速颠覆性变革，将推动投资银行回归市场中介本源，进一步锻炼投资银行的价格发现能力、研究分析能力、客户服务能力与合规风控能力，重塑投资银行的竞争格局。精品投行提倡业务回归本质，切实为各种类型的客户提供全方位的服务，而不仅仅局限于传统标准化投行业务。

一是以客户需求为出发点，打造全方位的服务型投行。对于处于不同发展周期的客户，匹配不同类型的服务，打造全产业链服务型投行。例如早期发展阶段的客户，可以帮其提供私募融资、新三板挂牌等服务；较成熟的客户，可以帮其提供IPO、发债、并购重组等服务；已上市的客户，可以帮其提供再融资、股权质押、并购重组等服务。做到无缝衔接各类客户，全方位解决客户需求。

二是加强与外部机构合作，建立中小型券商投行资源库。加强与各类银行、基金、私募、信托等机构的合作，对于不同类型的客户匹配不同的资源，实现多方合作共赢。

三是通过全方位的精品投行服务增强客户粘性，通过维护好客户来增加衍生业务的发展。例如成功为一家公司保荐上市，不仅仅只获取保荐与承销费用，在未来的发展中，上市公司的股权质押、再融资、发行债券、并购重组等多个方面的业务可以助力投行实现丰厚回报。

（二）建立市场化的有竞争力的激励机制

在符合监管要求的情况下，建立有市场竞争力的激励机制对于投行业务的发展至关重要。中小型券商应结合市场的行情与公司的实际情况制定一套符合市场要求且具有竞争力的激励机制。

（三）与公司相关部门形成联动，加强资源整合

一是加强与经纪业务条线的合作，利用券商分支机构在各地的区域服务能力和资源开拓能力，建立长期高效的响应和服务机制，拓宽辐射范围，增加获取各类投行客户来源的渠道。

二是加强与研究部门的合作。一方面利用研究部门熟悉上市公司的优势，为投行导入业务流量；另一方面投行可以利用研究部门的专业优势，提升在价格发现、研究分析等方面为客户服务的水平。

三是通过与信用交易部门股权质押项目的合作，抓住深入接触上市公司的机会，获取后续提供投行服务的可能性。

四是与投资部门互相推荐标的，从投行及服务对象中挑选优质投资标的，用投资资金增强企业被投行服务的吸引力，以投资带投行。

五是积极探索与资管等其他业务部门的合作机会和机制。

六是在投行总部下设协同业务部门，并以此为抓手，提升投行综合服务能力。投行总部协同业务部门将围绕并购、股权质押、融资、分公司服务等方面，有效整合和深度挖掘投资银行板块内部、公司各业务条线、以及外部各方面资源。

（四）抓住注册制的历史机遇，实现投行弯道超车

2019年国家设立科创板并试点注册制的成果已初步显现，2020年注册制在创业板实施落地，2021年北交所正式挂牌运作，后续注册制将逐步覆盖其他市场板块。注册制的重要改革举措，对完善资本市场基础制度、激发市场活力、强化市场功能具有重要意义，同时对投行业务的发展也是难得的历史机遇。投行相关部门应紧紧抓住注册制这一重要发展契机，转变投行服务理念，深入挖掘企业及地方经济发展的需求，拓展潜在客户群体，加强与直投及知名投资机构的合作，利用后发优势，争取实现投行业务的弯道超车。

（五）充分利用注册地区位优势和公司股东的丰富资源

一是依托注册地当地资源，寻求包括省市两级政府更大更广泛的支持，同时利用地域的便利性，做好专业、及时、细致的服务，在当地深度挖掘政府平台、拟上市的后备企业，同时为已上市公司和新三板挂牌公司提供综合服务。

二是服务好券商股东及其控股公司或关联公司，利用母公司的影响力，尤其是其行业影响力，提升投行在市场竞争中的承揽范围和承揽能力。

（六）多渠道增加投行业务收入来源

投行坚持以服务上市公司和拟上市公司为核心，大力支持投行团队开展可转债、可交债、财务顾问等业务，鼓励团队承接公司债、企业债、ABS、新三板、非标财顾等业务，丰富投行收入的来源，增强投行的自我造血功能。

二、坚定不移地执行人才为先战略，加强团队管理

对于打造一流投行来说，人才无疑是最宝贵的资源和财富，也是投行业务最为重要的核心竞争力。建议采取以下策略，对投行队伍不断发展与优化。

（一）吸引优秀的人才与团队加入

优秀的人才与团队具备较高的专业素养，丰富的项目储备，较强的风险意识和较高的职业道德，是投行业务发展的中坚力量。通过完善激励机制，利用公司职位、薪酬体系等吸引优秀的投行人才加盟。

第一阶段，招聘有适当项目储备和专业能力的基础团队，同时招聘尽管资源有限，但精力充沛、经验丰富，愿意承做的保荐代表人、注会、律师等专业资深人才，保证投行的统一调度和高效运转。

第二阶段，重点招聘自带丰富资源，团队配置齐全，在其原券商投行综合排名较高的投行团队，以良好的业务环境、薪酬体系为基础，以优质、有影响力的业务团队引进作为核心目标，坚定不移的实行人才战略，持续扩大业务规模及影响力。通过优秀团队的积累，实现投行业务的高质量发展。同时对在招聘优秀投行人才和团队过程中做出贡献的个人予以奖励。

（二）加强团队管理，实现优胜劣汰

对于投行业务初期阶段，团队与团队人员素质会出现参差不齐的现象，要针对不同特点的团队，科学合理的予以管理。对于业务能力差、项目储备不足、合规风险高的团队要及时采取措施对团队进行干预。对于优秀且有发展潜力的业务团队，要加大扶持力度，给予充分的政策支持与耐心。

（三）加强投行人员的管理

在人员管理方面，要加强制度建设，用制度管人，做到标准统一，奖罚分明。加强团队文化建设，增加例会、团建活动的频次，充分利用工会、党日等活动，加强投行员工的归属感和凝聚力，增强所有投行人员的公司意识与公司认同感，形成投行体系员工之间的协同合作。同时要丰富员工培训的内容，加强合规教育，职业道德教育，避免投行人员过度追求短期利益。增强所有投行人员的公司意识与公司认同感。

三、严守合规底线，严格控制风险

风险可控、合法合规，是券商和投行发展的底线要求，也是最不可逾越的红线，应坚决避免为片面追求业绩忽视风险的行为。

一是要严格按照公司投行质控、内核以及公司合规、风控等部门的要求，开展各项投行业务。

二是将投行风险控制进行前置，在投行部门建立风控制度，在内部建立复核机制的基础上，于项目提交质控之前，由投行中台设置专人把关；探索过程控制，完善团队项目汇报制度，并由投行总部派人深入到项目现场，在项目承做过程中，在重要节点上全程跟踪，必要时，由券商聘请第三方机构参与。

三是严格规范底稿相关制度，杜绝出现重大错误，同时避免出现文字、数据等低级错误，并按照要求及时归档。

四是严格追责制度，对风险事件当事人进行严格的负面评价，如扣罚奖金，不得离职等形式，进行惩戒和约束。

结语：从数量上，我国中小型券商占比较大，承担着更多的服务社会与实体经济的职能，中小型券商投行业务的健康稳定发展对整个资本市场具有重要的意义。由于每家券商在人财物等方面存在一定的不同，可以参考本文针对中小型券商发展策略提出的一些的意见和建议，同时结合自身实际情况，探索出一条适合自身投行业务发展的路径与策略。

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