我国药品销售渠道探析

我国药品销售渠道探析

苏娜

哈尔滨人民同泰医药连锁有限公司，哈尔滨， 150001

摘要：由于我国药品经营和销售管理渠道落后，零售终端药品价格过高，给当前中国消费者带来了很大的负担,不利于推动和促进我国中小型药品行业在市场上的健康发展。同时,加入 wto 后,我国开始向国外和国内扩大中小医药的出口和服务市场。国外中小型药企陆续涉足我国的医药行业,通过它们先进的营销渠道和国内中小型药企之间展开了激烈的竞争。因此,无论是从目前形势看来我国中小药品市场健康管理发展,还是为了应对国外中小药企之间的竞争,加强对其渠道建设都显得十分必要。我国中小医药生产和出口。本文主要是以国内药品行业为切入点,探讨当前我国困难时期中小型药品运营管理渠道发展现状。

关键词：药品；销售渠道；研究

自从我国参与到世贸组织以来,药品经营和服务市场向全球对外开放。这意味着国外的药企都可以通过网络建立自己的营销渠道,在我国生产和销售自己的药品。它对中国制药公司而言既是一个机遇又是挑战。一方面,可以充分借鉴国外先进的医疗和药品经营管理渠道,吸收其自身的优势,加以综合利用;另一方面,他们会因为自己拥有先进的通讯渠道与国内的药企展开激烈竞争。在中国加入世贸组织之后,药品的进口关税会逐年减少。形势将会对外企非常有利，我国目前的药企规模小，渠道非常落后，很难在与国外药企的竞争中取得优势。因此，我们的医疗行业正面临严峻的挑战。

1. 我国药品销售渠道的现状分析

2000年以后，我国药品批发行业全面放开，药品有真正的销售渠道。目前的药品销售范围一般从药品生产商到药品代理商、药品批发商，再到药房或医院。随着药品批发减少政府管控，销售渠道更加灵活多样，现已从原来的三级医疗站统一采购统一调拨发展为自由竞争。目前，药企药品调拨基本停止。但是，在向医院批发销售的这部分，医院采用了“招投标制”。医院通过本地和网上招标选择商家，医院可以直接与药品生产企业会面。这不仅增加了透明度，避免了虚高定价，而且降低了医药零售利润，从而使医药零售更加有利可图，有利于消费者消费。

2. 我国当前药品销售渠道存在的问题

   1. 药品生产企业产品和服务不足

渠道链上游的医药企业基础薄弱，产品和服务不能适应市场需求的变化。2002年，我国有6391家制药企业，技术水平较高的大型企业并不多。大多数企业规模小，生产条件简单，生产设备、管理落后，资金分散，生产和研发能力有限。药品生产企业未通过GMP认证。因此，产品质量不稳定，产品品类差，产品数量明显不足。此外，配套服务设施跟不上，难以满足渠道链下游医药中间商、代理商和零售终端的需求。

1. 2. 药品中间商(代理商和批发商)问题严重

随着我国药品市场的放开，药品中间商的危机时刻已经到来，作为渠道中间站的中间商目前面临以下问题：一是药品中间商发展缓慢。二是中间商整体素质比较低。具体表现为文化程度偏低，药品知识欠缺。三是下游部门回款速度比较慢。因为，按照收帐周期来看，如果全行世的信用条件为30天，那么，40天的收帐周期比较合宣，如果收帐周期为60天，那么说明信用条件就比较差了。通过访谈调查得知，我国药品中间商对下游部门的回款速度要求一般是一个月，但是，真正回款大约为三个月左右。四是各个中间商为强占市场，恶意降价。五是中间商忽视农村医药市场。

2.3医药招标制需要改进

当前，我国药品从药品生产企业进入医院一般要经过很多环节：来自制药企业—区域代理商-省级代理商-地级代理商-县级代理商-药品批发商-医院，环节多，盈利层级，到达消费者手中价格较高。正是由于我国医药行业流通方面的短板，2000年2月，国务院体制改革办公室等部门正式出台药品集中采购招标方式。药品采购招标是国际通行的运作方式。它具有权威性、可靠性、透明性等诸多优点，被广泛使用。通过招标，一方面可以让药品生产企业和医院直接见面，减少中间环节，增加药品销售的透明度，避免价格虚高；另一方面，通过招标，可以降低高昂的药价，让消费者获利。与此同时，在药品生产企业的销售渠道中也出现了一些问题，一些药品生产企业的药品中标后，他们却要在当地办分公司或者办事处来销售药品，加大了销售成本。否则，当一些小医院、小诊所需要少量的药品补充库存，或者需要少量的药品临时使用时，按照目前的配套服务设施，药品生产企业不可能用车从很远的生产地送到医院和诊所，结果影响医院用药的及时性。因此，作为中间商的药品经营企业还将会长期存在，而一些不合格的药品经营企业也就有机可乘。这使得推进招标制来减少流通环节、节约成本、保证质量的想法很难实现。这种现象的出现是由于药品生产企业普遍弱小，物流配送设施跟不上造成的。

3. 我国药品销售渠道的改进

   1. 药品生产企业的改进

由于产能有限，生产企业少，资金实力分散，生产开发能力有限，产品缺乏，加上配套的服务设施，无法满足高端中间商和零售终端的需求。在一种情况下，可以通过企业兼并、资产重组、扩大企业规模、联盟路径等方式，实现生产企业的建立，增强企业实力。只有生产企业的能力得到加强，才能满足生产和销售产品的合理要求，从而与开发能力形成固定的关系。

1. 2. 药品中间商的改进

针对我国医药中介目前面临的突出问题，可以通过以下方式进行改进：（一）对于规模较小的中介，可以采用药品生产企业法，通过企业兼并、资产重组或引进外资加强企业实力。(二)提高员工素质，培养员工提高专业知识和教育水平，引进具有一定医学专业知识的员工。此外，公司还必须营造有利于人才成长的文化环境。（三）药品中介可以通过两种方式来处理下游部门支付较慢的问题，一是奖励，对“清钱”、及时付款的人，可以给予优惠和折扣；另一种是惩罚，对未在约定期限内支付的部门给予处罚。（四）对部分中间商恶意降价强行占领市场的，应相互调整。如果调整失败，可以向工商、物价部门申诉。(五)对下游中介机构的评价应同时使用效益指标和效率指标。

1. 3. 零售终端的改进

（一）开展多种销售方式，充分利用现代科技手段，开展电话销售、网络销售、邮购、多品牌营销。（二）减少流通环节，保证价格合理销售。（三）按照品牌药店标准模式管理连锁药店。连锁药店统一品牌标识、统一服务、统一价格、统一管理。（四）重组合并小连锁总部资产，组建大小连锁企业，利用大连锁企业、运输、人员条件建立连锁中心，利用现代电子网络技术实现物流信息化，减少业务量操作。成本。我国的连锁药店总部也可以与国外的连锁药店合作，扩大规模，提高管理水平。(五)通过建立计算机管理系统信息，构建总部与分行、分行与分行之间的信息网络，有利于彼此之间方便快捷的信息交流和服务。

4 结束语

与国外先进的药物销售渠道先进，国外先进的药物销售渠道是重要的方面，它有助于促进企业发展、满足增加的药物市场需求有作用。环境，应根据拟定的医药行业的实际和营销推广的因素影响，实例国外的营销推广宣传，对营销推广效果实例营销推广，新型营销方式，包装消费者安全、及时价格降低，实现“双赢”，促进市场发展积极的作用。

参考文献：

1. 于学军．中国人口老化的经济学研究[M1．北京：中国人口出版社，1995，78

2. 卢瑞芬、谢启瑞．医疗经济学．台湾：富学文化事业有限公司出版，2001，65．91