浅析银川地区客流分析及铁路客运营销策略

浅析银川地区客流分析及铁路客运营销策略

王乐

中国铁路兰州局集团公司银川车站， 750021

摘要：面对银川地区竞争激烈的旅客运输业，本文作者结合车站旅客营销工作经验,根据客运市场现状进行深入分析，对后期车站客运营销战略中重新定位、找准适合并能发挥铁路优势的营销方式进行详细论述，在分析中提出了客运市场营销的有效策略。

关键词：客运、营销策略、银川市

银川市是宁夏回族自治区首府，东与吴忠市盐池县接壤，西依贺兰山与内蒙古自治区阿拉善盟阿拉善左旗为邻，南与吴忠市利通区、青铜峡市相连，北接石嘴山市平罗县，与内蒙古自治区鄂尔多斯市鄂托克前旗相邻。包兰铁路纵贯银川南北，青银高速、福银高速、京藏高速公路等穿越而过，地理位置优越，交通条件便利。随着银川市工业及旅游业的快速发展，将加速人流、物流的流动，随着银西高铁即将开通运营，客流增长具有后发优势。

一、银川地区客流分析

银川地区客流按照时间节点分类，可以分为以下两个类型：一是常态客流。主要是除春运、暑运、小长假外，平时的客流；此时间段客流主要以商务、务工中长途客流为主。二是春运、暑运、小长假客流。主要是学生客流以及小长假旅游、探亲客流；此时间段主要以中长途、短途客流为主。

二、银川地区铁路运输在客运市场中的优劣势分析

银川地区现已形成公路、铁路、航空为主的立体交通网。下面主要将公路运输与铁路运输中短途客流做比较，民航与铁路运输中长途客流做比较，分析铁路运输与公路、民航不同运输方式的优劣性。

1.中长途客流分析：银川至北京铁路每日开行5列，硬座票价152.50元或163.50元，民航每日开行13班，票价400元起；银川至上海铁路每日开行3列，硬座票价243.00元或251.00元，民航每日开行8班，票价220元起；银川至广州铁路每日开行1列，硬座票价285.50元，民航每日开行9班，票价430元起；银川至成都铁路每日开行2列，硬座票价156.50元或201.00元，民航每日开行5班，票价435元起；银川至西安铁路每日开行5列，硬座票价102.00元或119.00元，民航每日开行9班，票价180元起。（班、列开行情况以2020年7月份为参考查询）。同时，银川河东机场民航航线的增加，对铁路直通客流增量产生激烈竞争。同时民航运输的快速性，票价折扣的灵活性，严重影响直通客流的增量。但铁路运输相较与民航，具有价格低、价格稳定、运输能力大、到达时间准确、运行比较平稳等优势。

2.中短途客流分析：银川至灵武汽车大巴每日开行27班，票价16元，铁路每日开行17列，票价3.00、11.00、16.00、19.00元不等；银川至吴忠汽车大巴每日开行20班，票价19元，铁路每日开行12列，票价18.00、23.00元；银川至中宁汽车大巴每日开行42班，票价28.00、42.00元，铁路每日开行18列，票价16.50、18.50、40.00、54.00元不等；银川至中卫汽车大巴每日开行29班，票价35.00、53.00元，铁路每日开行23列，票价118.50、24.50、51.00、65.00元不等；银川至兰州汽车大巴每日开行9班，票价90元，铁路每日开行7列，票价38.50、50.50元；银川至西安汽车大巴每日开行2班，票价181元，铁路每日开行5列，票价102.00、119.00元。（班、列开行情况以2020年7月份为参考查询，价格以2020年7月份班次、列次硬座或城际列车二等座参考查询。）从上数据比较可得知，银川至灵武、吴忠、中宁、中卫等短途运输汽车班次开行密度较大，价格与火车相差不多，有明显优势，而且“门到门”运输，旅客途径中间站点均可乘降，无需中转换乘。银川至兰州、西安汽车票价较火车票价较高，且运输条件不如火车舒适，中途运输铁路运输具有明显优势。

我国幅员辽阔，人口分布众多，因此客运市场总量大，并且客流流向分散，分布不均衡。除此之外，受我国政策和节假日安排的影响，铁路客运市场周期性与波动性也非常明显。针对这些固有的特征，铁路中长途客流必须进一步巩固加强，但是随着银西高铁、银兰客专即将开通运营，银川地区客运市场也将发生大的变化，高速铁路快捷、安全、方便、舒适等的特点将吸引大量的中短途客流。

三、铁路客运市场营销的不足

1.市场调查不够。开行客车前，客流调查不充分，调查数据不准确，调查手段不先进，缺乏充分运用运输市场大数据分析，客流情况分析中，虽对增、减幅较大的车次逐车次进行分析，但缺乏深层次的分析，对增加、减少的客流来源缺乏深入调研。

2.营销体系尚未建立。铁路运输需要市场需求、产品开发、运力配置、生产组织等各环节紧密衔接，现阶段车站市场营销的战略地位不突出，各部门不协调、配合不紧密，仅依靠小部分人员单打独斗，尚未真正建立起围绕营销、服务营销的工作格局。

3.营销方式单一。

营销方式方法中有效利用多媒体信息平台还欠缺。在日常的营销活动中，依然采用传统的发放传单、组织职工走访学校、企业等进行推销为主，辐射面较窄，无法引起大众的关注度，营销手段单一。

四、铁路客运市场营销的策略

1.深化客运市场调查与分析机制，深入挖掘市场需求。一是深入细致开展调查。通过完善调查制度，重点把客运市场全年性、阶段性、区域性、特需性客流变化规律调查清楚。二是精准挖掘市场需求。将市场需求调查细化到列车线路方向、经停办客站、始发时刻等。三是健全完善客运营销管理制度。不断深化落实客运市场调查分析监测机制要求，健全完善车站客运市场调查、监测、营销分析工作机制。对旅客发送量、客座率、票价、客票收入等重要经营指标，做到日日有跟踪、月月有分析。

2.深化客运预算管理机制，有效传递经营压力。一是增强客运市场营销重要性认识。紧扣国铁集团公司、兰州局集团公司工作部署，持续聚焦交通强国、铁路先行，深化强基达标、提质增效，深入推进客运供给侧改革，通过形势任务宣讲等形式，不断增强客运市场重要性、紧迫性、竞争性认识。二是做好精确统筹预分。以增运增收为原则，逐月编制客运生产经营指标预算方案，并依据大数据分析，精确分劈车间旅客发送量预算。

3.深化客运产品开发机制，持续强化供需匹配。一是探索“民航+火车”空铁联运产品。与民航、航空公司加强联系，探索乘客在全国范围内购买河东机场进出港机票，均可获赠一张高铁车票的联运产品。二是贯彻“一日一图”。跟踪市场变化，掌握客流规律，对客流做好动态监控，结合客流变化，分析盈亏点，制定提升客座率措施，对供不应求的列车提出增编建议，对客流较小的列车及时提出停运和减编申请，降低列车虚靡，减少成本支出，提高上座率，提升客车运用效率。

4.深化客运产品销售机制，持续提升客票收益水平。一是建立动态售票策略机制。以实施电子客票为契机，和市内大中型企事业建立团体票联系机制，以“一企一档”分企业制定具体服务方案，为大中型企事业单位提供更加便捷的购票服务。同时持续增加大客户团体票的投入比例，培养大客户忠诚度。二是扩大产品推介宣传渠道。创新客运营销的模式、手段，拓展营销渠道，运用传统媒体与新媒体组织矩阵优势，扩大客运产品宣传推介范围，提升产品市场认知度。三是持续动态调整动车执行票价。根据不同季节、不同日期、不同时段等客流情况和市场需求，动态实施不同折扣，实现售票收益最大化。