试论成品油销售模式的创新

试论成品油销售模式的创新

于庆良

中国石油天然气股份有限公司黑龙江哈尔滨销售分公司 黑龙江哈尔滨 150000

摘要：随着国际油价的不断调整，我国成品油市场形势发生巨大变化，国内终端需求低迷，成品油资源供大于求，零售和批发市场竞争态势发生分化，成品油销售模式改革迫在眉睫。笔者依据多年工作经验，对成品油销售模式的创新途径谈几点看法。

关键词：成品油 销售 模式 现状 创新途径

1.引言

近年来，我国的成品油市场在进行销售的过程中，逐渐出现了新的发展形式，在我国的经济政策中，国内的成品油市场开始逐渐的对外开放，一些国内的成品油企业在这样的发展形式下，开始意识到了销售的危机，尤其在外企石油单位不断建立码头、油库和销售网络之后，我国的成品油市场销售更是受到了巨大的打击。在这样众多企业之间的竞争中，我国国内的企业不仅要相互竞争，还需要对抗外来企业的高品质销售策略，这就需要我国的成品油企业在预支对抗的同时，转变自身的发展理念，将原本传统销售中的卖方市场身份，转变为相互竞争的关系。以企业的最大盈利为宗旨，将企业发展过程中，一切能够影响企业发展的因素进行创新升级，保证在现如今开放的市场环境下，能够让成品油企业占据一席之地。

2.成品油销售面临的现状

2.1格局变化   随着我国市场经济的不断发展，成品油销售也逐渐打破了传统的以企业为主导的市场格局，转而走向以消费者为主导的时代。虽然我国是机动车大国，汽车保有量也在逐年增长，但如果企业不重视市场调研，不能针对消费者实际需求进行成品油的生产和销售，也极有可能出现产品积压的情况，这是成品油销售企业未来工作的重要环节。   2.2竞争态势

我国成品油行业也早已打破了国企垄断的态势，民营企业纷纷入局，还有外资油企入局中国。成品油销售企业面对这样的竞争态势一定要转变观念，积极面对。如今人们对于油品质量越来越重视，为此成品油销售企业要以质量过硬的成品油来满足消费者需求，同时增强自身的品牌影响力和市场竞争力。   2.3市场扩张   我国有实力的成品油销售企业不应只将目光局限于国内市场，而应该在保证油品质量的基础上，进行详实的市场调研、完善的营销手段，从而不断开拓海外市场，使我国的成品油产品真正走出国门，迎接检验与挑战，也使企业向国际化方向进行转型。

3.成品油销售模式的创新途径

3.1考虑客户满意程度

稳定的客户关系就是客户的满意程度，各个企业的经营目标就是要让客户满意，站在客户的角度来加强产品的研发。随着我国社会的不断发展与进步，人们对生活质量和水平的要求不断攀升，因此，客户满意度的下滑导致石油企业的营销创新思路严重受阻，在这种挑战面前，石油企业很多营销员对客户满意度的营销对策也产生了怀疑，但是换个角度对其进行分析，也是营销员成长的动力和契机，提升客户满意程度需要做到下面几点：第一，积极树立客户的满意理念。坚持以客户为上帝的宗旨，有效培养营销员的自身专业能力和素质，让其以真诚的服务态度为各个客户提供服务，以便促进我国成品油的销售发展。同时，对成品油销售市场进行调查，了解客户的实际需求和市场营销效果，以便构建相关的销售理念服务机制，提升成品油的整体销售量。第二，产品质量过硬。多种营销模式的出台，会让营销人员无从下手，客户最关心的就是产品质量与服务，其中产品属于营销的重点核心，只有优质的成品油才能够有效吸引客户的眼光。因此，有效提升客户的满意还需要从产品质量着手，在油料运送渠道上下足功夫。第三，调动职工积极性。职工属于企业的重要组成部分，职工对工作的积极性与主动对整体经营管理有着一定的推动作用，带动职工积极性要从职工能力培养角度来挖掘职工的实际价值，形成双向激励体系的完善，将主动销售与被动销售进行融合，让职工对销售有一个全面的认识。以此来促进和提升职工服务技能。

3.2构建连锁服务网络

成品油企业需要构建属于自己的连锁服务站，并且由来创新和丰富连锁经营服务项目。例如开设样本加油站，以此来检验企业连锁经营管理制度，为客户提供更加全面且专业化的服务内容。然后在依照不同客户需求进行消费市场的划分，构建出多种创新服务组合，以便优化客户群体的数量。样本加油站应该作为地区成品油企业发展的标杆，其在竞争中引导了社会市场成品油的利润里和规范化经营管理内容。样本加油站进一步拓展的便利店经营模式就属于国际上比较流行的连锁经营创新模式，其服务项目更加丰富，不仅销售成品油，而且还销售食品和文化产品等商品，这也是在迎合私家车增加的趋势，司机群体发生了巨大的改变，其消费能力和自主性逐渐加强，所以，成本油销售企业也需要创建连锁规模较大，且服务项目更丰富的销售平台，以便促进整体经营管理水平的提升。当前，我国一些大型石油企业已经联手国际成品油企业，将这种便捷的创新模式引入，同时构建了与国内成品油企业和运输企业的合作管理，围绕其开展的成本油销售企业连锁服务项目也逐渐增多。

3.3维护目标客户合作

客户关系在营销中认为，企业的盈利能力主要建立在积累客户价值的基础之上，很多盈利企业都善于获取和保留以及发展客户。国外市场营销资料显示，20%的客户为企业提供80%的盈利，这种比例虽然不一定适合成品油销售市场，但是原理基本上相同。与目标客户构建合作关系就是维系和发展的相互依赖和风险共担的联盟关系，主要目的就是延长客户关系寿命，同时分享利益、交叉销售，以此来开拓每一位客户的增长潜能。基于此，首先就需要进行客户的识别。利用市场调研和历史数据分析等模式对现有客户与潜在客户进行分析和研究，根据其购买量和购买频率以及付款能力等指标进行划分；其次需要构建客户信息库，客户信息库收集的相关资料有利于利润和产品销售以及客户关系维持等销售目标的实现；最后，通过走访形式和定制化服务以及俱乐部营销等模式与目标客户构建合作关系。

4.结语   综上所述，目前我国成品油市场情况总体稳定，但也面临多重挑战。作为成品油销售企业，只有拥有创新意识，转变销售模式，不断提升产品质量，拓展市场布局，才能在激烈的市场竞争中占据主动，获得长远的发展。   参考文献： [1]刘雅杰.浅谈成品油销售企业未来发展方向[J].现代国企研究,2017(16):13

[2]李淑艳.成品油销售企业销售新模式研究[J].现代商贸工业,2019(13):102