土地竞标咨询工作模式研究

黄亭

上海现代建筑设计集团工程建设咨询有限公司  上海市   200060

一、概述

土地竞标咨询是参与投标的开发企业编制土地投标文件的基础，是投资者决定是否参与土地投标最终决策的重要依据。根据目前市场需求和有关政策要求，在土地招投标阶段进行土地投标咨询是十分必要的。土地作为房地产开发的物质基础，是处于整个房地产开发过程中最前端的位置。而拿地时机、拿地价格、拿地用途都是决定开发企业日后可持续发展和良好运作的重要因素。因此，在土地投标环节对开发企业做好咨询决策是具有重要作用的。其重要作用表现在：

（1）帮助开发企业解决了投与不投的问题。

通过投标咨询行为开发企业可以理清外部条件和内部条件之间的关系，即通过外部条件（第三方咨询单位对市场作出的综合研判）和内部条件（企业自身现状情况）后综合衡量对出让/转让地块的投标价值，以确定投与不投；

（2）帮助开发企业解决了对投标价格预估的问题。

开发企业根据以第三方咨询单位对土地价格测评及拟建产品在市场中价格接受范围为推测依据结合企业自身现金状况后，可综合衡量投标价格上限，以确保能以合理的价格拿地；

（3）帮助开发企业解决了以何种方式投标的问题。

开发企业可要求咨询单位根据市场动向、风险程度结合投标企业内部资金状况、企业发展目标等条件因素建议投标主体是否为单一或以联合主体投标的方式参与。

二、研究资料准备

2.1 土地投标咨询要准备的前期研究资料包括：1、出让/转让土地的坐落、四至范围、面积、地形图或地籍图；2、规划用地性质、建筑容积率、建筑密度和净空限制等各项规划要求；3、环境保护、园林绿化、卫生防疫、交通和消防等要求；4、市政公用设施的现状和配套建设要求；5、出让/转让土地的地面现状；6、出让/转让土地的方式和年限；7、受让人应当具备的资格；8、出让金的支付方式和要求；9、有关土地使用权出让/转让方面的其他规定；10、出让/转让土地使用权出让合同书；11、出让/转让土地使用权投标须知。

三、工作内容

一般土地投标咨询的服务内容包括外部条件市场分析、内部条件市场分析、规划设计方案甄选这三大内容。其中外部条件市场包括市场环境调查研究、项目初步定位、土地价格评测；内部条件市场包括项目承受能力分析和项目期望分析。

3.1外部条件市场

（1）市场调查研究：

1. 土地市场分析研究，根据出让/转让项目区域内土地市场成交价格走势变化的研究，分析出让土地/转让土地所处的价格区位及未来走势的预测；

2. 供需市场状况研判，从国家宏观经济发展角度出发，以出让/转让土地用地性质所规定的产品开发类型在市场上的供应量和成交量的数据为依据，预测该产品未来在市场上的发展前景和竞争能力；

3. 租售市场价格分析，根据出让/转让土地用地性质所规定的产品开发类型，分析其在租售市场中价格区位，并结合土地成本后预测产品在市场中的承受能力；

4. 潜在客源分析，从市场需求角度出发，分析目前市场上同类产品购买客源的特征，结合出让/转让土地区域环境条件判断潜在客源的量化指标；

5. 市场风险分析， 综合以上分析后判断项目未来所可能面临的潜在风险，包括：土地价格风险、市场供需饱和度风险、客源购买力风险等。

（2）项目初步定位：

项目初步定位是建立在前期市场调查研究判断结果的基础上，结合出让/转让土地各项技术经济指标要求及区域环境条件等因素综合考量后所得出的初步定位结论，意在描述和刻画出让/转让土地未来的抽象形态，为方案甄选阶段提供设计依据。一般包括以下几个方面：

1. 项目总体定位；

2. 项目功能定位；

3. 项目功能配比；

4. 项目价格定位；

5. 项目客群定位；

（3）土地价格测评

土地价格测评是以土地市场成交价格、拟开发产品市场租售水平为依据，结合出让/转让土地技术经济指标，从而匡算出项目最大有效面积下合理的土地价格区间范围，为投标企业制定投标价格（拿地价格）提供数据。其参考经济指标主要包括楼面价、变化率、内部收益率、净现值、投资回收期等。

3.2内部条件市场

（1）项目承受能力分析

由于影响投标方案成功的因素是多方面的，除了外部市场因素外，企业自身对项目的抗压能力也是十分重要的，所以在土地投标咨询工作中必须充分了解业主所能承受的极限，进行合理决策。一般包括以下几个方面：

1. 拿地价格的承受能力，主要从业主财务状况水平、融资渠道的角度出发，判断业主是否具有较强的现金流量计划及债务清偿能力，从而结合土地价格测评的结果给出其所能承受的土地价格上限。

2. 持续开发经营的承受能力，主要是考察业主在较长的房地产开发周期中所能承受的资金压力，判断未来建设期间存在的潜在风险，从而给出是否由业主单方面投标还是联合投标以降低开发风险的决策建议。

（2）项目预期分析

主要是从业主方或董事会对招标项目盈利水平的期望角度出发，通过租售市场价格分析并结合土地价格测评结果综合判断未来拟开发产品在价格范围，是否符合业主方的期望要求。

3.3规划设计方案甄选

设计方案甄选是建立在对项目初步定位的基础上，结合出让/转让土地区域环境内建筑风格、文化特征等因素综合考量后对初步定位抽象形态的具体化。通常会在多种设计方案中甄选出最符合市场需求和政府要求的设计方案作为最终成果。

3.4成果要求服务标准

由于《土地投标文件》具体格式是根据政府给出的投标文件格式所编制的，要求不同所编制的内容也不尽相同，一般来说应达到《建设项目经济评价方法与参数》内容要求，并使用房地产估价中有关的市场调查方法、地价评估标准要求和估价方法。

四、工作服务流程

由于政府发布的土地出让/转让公告都要求投标企业在一定时间期限内完成项目的实地勘察、指标解疑、编制投标文件等工作的进行，而一般时间期限范围在30天-60天不等。所以，以此期限为参照，基本工作步骤如下：

1. 前期沟通

   1. 主要任务：与业主进行初步接洽，对出让/转让土地的基本指标进行解读，对投标要求、时间节点、工作安排等进行充分沟通。

   2. 制定工作计划（工作周期、人员组织）。

   3. 阶段目标：1.项目背景情况介绍

2.重要会议纪要等

2. 内外部市场条件分析

   1. 主要任务：市场调研，收集整理有关资料，包括土地市场和租售市场供需市场资料，分析市场容量，客户需求、潜在风险等外部市场情况进行初步定位；就业主财务状况、项目期望等进行沟通。

   2. 阶段目标：3.外部条件市场分析

4.初步定位结果

5.土地价格测评

6.企业财务状况数据和其他资料

在此阶段可根据市场状况向业主提交阶段性的分析报告初稿，供业主研判。

3. 规划设计方案甄选

   1. 主要任务：根据项目前期初步定位，由专业设计人士进行多套项目方案概念设计，并交由业主审评。

   2. 阶段目标：7.规划方案、多套概念设计方案图纸（作为附图形式，包括多套设计方案的鸟瞰图，交通动线等）供业主甄选。

4. 编制项目投标投资分析报告

   1. 主要任务：以内外部市场条件分析的结果及设计方案甄选结果为基础，编制分析报告。主要向业主说明投标的可行性、投标价格范围和建设资金状况等情况，并提交业主审核。

   2. 阶段目标：提交项目投标投资分析报告初稿

5. 配合编制土地投标文件

   1. 主要任务：根据业主要求，可在其允许范围内协助业主投标团队编制土地投标文件，并提交业主审核。

   2. 阶段目标：土地投标文件正式文稿及有关附件（包括土地测评、项目投资估算、财务评价等相关资料）

五、结语

上述研究方法将土地投标咨询工作从工作范围、服务内容、工作流程、工作标准进行了系统性的梳理，既能考虑结合土地一级市场的实际操作，又能够符合结合了国家规定的相关文件编制要求，对土地投标咨询工作的展开有一定的指导意义。