浅谈大型企业区域经营的几点想法

浅谈大型企业区域经营的几点想法

孟 跃

中铁九局集团有限公司华中指挥部 北京市 100000

摘要：经营工作是企业的发展根本，是一个企业的命脉。为更好的将经营工作做细、做精、符合企业发展需求，为区域经营夯实基础，本文从五个方面展开研究，内容以紧跟政府、服务业主、联姻高端、管好在建、开拓市场为核心，浅谈大型企业区域经营的几点想法。

关键词：经营 政府 业主 高端 在建 市场

正 文：

近几年，各大基建企业的区域经营市场竞争异常激烈，受政府负债率、建筑市场大趋势、PPP项目政策收紧、重点跟踪项目延期招标等因素影响，多种经营模式、经营手段层出不穷。就目前经营和市场监管要求来看，人员数量还不满足要求，从市场形势分析来看，下一步配齐人员重点要考虑人员素质和能力，否则人数达标了，但能力和素质不满足市场需求。人员和机构满足市场需求的同时要抓好以下几项重点工作：

第一，紧跟政府。紧跟政府就是紧跟政府各组成部门，如：交通、发改委、水利、财政、住房和城乡建设、自然资源应急管理委办、市办、铁路总公司及各局集团等。政府部门是企业获取信息掌握动态的重点官方信息来源，围绕政府各部门建立有效的沟通渠道和人脉关系是企业紧跟政府开展经营的重点工作之一。

第二，服务业主。服务业主就是服务有在建项目或有可能成为下一个工程项目的业主。理念就是业主的需求就是企业的追求，必须达到生产与经营联动，对业主的诉求及时反馈、及时处理，达到业主满意。对业主要定期或不定期拜访，主动帮助业主解决困难，赢得业主满意和信任是每名参与经营和生产人员的目标也是底线。否则既有市场站不稳，更谈不上新开市场。

第三，联姻高端。联姻高端就是围绕市场需求与有实力的企业和个人建立互利互惠的联合经营、开发市场伙伴关系。伙伴关系就是合作关系，既是合作关系又是互助共盈，互惠互利维持取长补短的长久利益，可以简单的理解为建立在互利共赢基础上合规的朋友关系。即利用好又要维护好，才能真正做到企业受益，对方得利的良性发展的伙伴关系。其实，在联姻过程中往往容易忽视了对方在合作中的角色，更有的触动和损害了对方的切身利益。大部分问题是在项目实施过程中项目经理不尊重对方造成了误会，引发不愉快或者反目成仇，造成的结果是两败俱伤，上升到业主不满意，企业信誉下降，严重者造成不良社会影响。那么如何避免类似事件发生呢？在项目合作初，双方代表详细对合作条款逐一交底，同时将对方的合作背景也进行介绍，并在整个项目运行中发挥的重要作用，什么时候发挥，什么时候展现优势，都要做到恰到好处。在项目合作过程中，取长补短，往往出现的情况是关系强的合作方，队伍施工能力偏弱，或者专业不达标，管理松散，重利益轻安全质量，如何解决这类问题，必须从大局的角度出发，加强与对方代表沟通，指出存在不足，补齐管控人员，灌输先进的管理理念，强化培训，直到达标。最忌讳的是事不关己的态度，甚至相互埋怨，在结算过程中执行合同条款的同时，对合同外发生的费用必须积极处理兑现，让对方感受到合情合理，充分体现出合作共赢，愉快联姻。

第四，管好在建。在建项目是一个企业的名片，是企业对外宣传的窗口。在建项目工程在施工过程中安全、质量、进度是硬件，是对业主合同履约的重要表现。在施工管控中必须以业主工期为主线，围绕总工期进行分解日、周、旬、月、季、年工期，配置资源必须符合总工期要求，安全质量管控是施工企业的命根子，最容易出现的是过程不重视，或者纵容施工人员随意行为酿成事故发生，给企业、业主甚至社会造成不良影响，给企业的信誉大打折扣，可想谁还愿意给这样的企业项目？只有保工期，安全、质量达标，才能赢得业主信任和满意，企业才有机会迎接下一个合同订单。

第五，开拓市场。市场经营开发工作要求越来越高，人员素质，企业实力，经营策略等都要精细。区域经营首先要掌握片区内城市分布、根据城市规模、GDP、发展规划、制定该区域的目标项目，盯住关键人，关键事，分解目标到每名员工，以目标、人、事为主线制定经营策略，根据项目性质制定是自主经营、合作经营，还是其他模式经营，选定区域内目标后利用一切可以利用的关系和手段，进行经营工作。比如制定客户跟踪计划，定期拜访，总之区域经营是个慢工细活，更是考验经营人员的耐心和执着，所以在区域经营工作中，必须克制浮躁情绪，尤其是现在的社会大环境下，中央八项规定，依法合规经营，要付出超常的耐心和合规经营本领，步步为营，个个击破，稳扎、稳打，不断巩固经营成果，才能逐步取得目标项目，开拓市场必须结合社会环境，企业实力，人脉关系，创新经营模式才能抢占市场。

第六，开拓思路。适应新的市场形势，跟着市场走，跟着市场的规律走，积极探索尝试4:3:3、5:3:2、EPC+F等新兴项目模式，深入拓展城市建设、军民融合、类地产、水利水电、生态环保、地下管廊和海绵城市等新兴市场、新领域的项目，对于不同的市场进行不同的营销策划，力争实现突破。

第七，树立长期主义价值观、做实企业基本功。树立长期经营、扎根市场的长期主义价值观，确定长期的经营理念和价值导向，摒弃机会主义、短期功利主义，坚决杜绝“一锤子买卖”的短视经营行为，保持一件事情有价值的、长期的做下去。在某一个市场多年坚守，充分发挥内生力量，最终获得持续的市场经营开发。用真诚对待每个人，用心做好每件事的理念，维护好每一个客户资源，干好每一项工程，寻求我们的稳定性，做实企业的基本功。

第八，坚持改革提升、实现自我革新与进化。面对不断变化的外部环境、市场环境，企业要及时调整自我，不断的进化和革新。以市场为导向，紧密围绕局经营战略总体要求，对标市场、寻找差距，不断开拓新的领域、接触新的模式，进一步提升知识和能力，并将所学的知识和能力不断地实践、验证和改变，以适应不断变化的现实，实现不断地自我革新和进化。在实践中，我们充分认识到固守传统思维模式经验，注定要被淘汰，真正淘汰我们的不是竞争激烈的市场，而是我们自己。不是因为行业领域机会不够，而是我们对社会和客户贡献的价值不够，最终自己淘汰了自己。

第九，整合资源、伙伴开放，构建命运共同体。通过多年的经营实践，充分认识到企业的市场品牌影响力、资源投入、对区域市场认识深度、广度都不够，关系资源匮乏，要想短时间内实现破局，异常困难。面对市场，任何一个企业、任何一个人都不可能独善其身，不可能独立解决问题，企业需要整合资源、补齐短板、实现伙伴开放、形成命运共同体。用央企这个平台来整合各方的资源：政府方、资本方、设计咨询方、社会资源方，不断的开拓企业边界，让共生的合作伙伴连结到建筑央企的平台中来。

第十， 廉洁从业、确保经营开发工作平稳推进。经营是企业发展的前提和基础，当前基建市场竞争激烈，一些地方市场存在不规范的现象。这对我们经营人员提出了更高的要求，既要完成经营指标，又要不违反原则。要深刻吸取“王晓林典型案例”教训，严格按规章制度办事。经营人员一是要加强学习，加强修养，做好廉洁经营；二是要做好表率，起到模范作用，努力建设一支廉洁高效的营销队伍，确保经营开发工作平稳推进。

结束语：当前社会提倡“一带一路”建设特色小镇、智慧城市、等大型基础设施建设，是施工企业的大好机会，那么“一带一路”建设企业是否具备国际市场管理能力，在国内施工企业中是否具备竞争力，取决于企业的综合实力，经营管理模式要符合市场规律，传统市场模式越来越少，那么企业就要与市场接轨，经营模式必须符合市场需求，是起码要与同行业保持平衡，否则企业就要被市场淘汰。总之企业要想占住市场，关键打铁还需自身硬，无论是经营开发、政府支持还是业主满意，都需要有良好的企业信誉和踏实的在建工程口碑来支撑，才会促进企业实力壮大发展。

参考资料：

1、司马小.浅谈经营开发与企业发展.2012年1月

2、佚 名.加强企业经营管理 促进企业和谐发展.2009年4月

3、宋咏栗.加强城市经营开发企业政工管理促进企业发展.综合论坛.F270.3.时代报告.2012年7月