房地产公司营销方法加强的策略

房地产公司营销方法加强的策略

李美娇

（渤海大学金融与商贸学院市场营销，辽宁省锦州市）

（一）产品策略

在房地产市场上，产品力仍是最基本的竞争力，优秀的产品历来受人追捧。对于玛歌庄园这样的高档项目板块而言，其消费者一般已解决居住问题，他们购房多属住房升级行为，对产品往往比较挑剔，各方面要求都较高，个性化较强，那么在市场容量有限，而市场竞争激烈的局面下，其产品如果没有特色而流于普通，则很难形成强大的竞争力，因此，对于津滨发展来说，必须以创优、创新的精神来开发打造有特色的产品。

产品定位是指开发企业针对一个或几个目标市场的需求并结合企业所具有、正在追求的差异化优势，在目标客户群体的心目中占有特定位置的过程。物业产品定位的内容包括市场、功能、规划设计和设施等方面。

（二）实施品牌策略

著名营销大师菲利普—科特勒认为:品牌是一种名称、名词、标记、设计或是他们的组合运用，其目的是藉以辨认某个销售者或某群销售者的产品，并使之同竞争对手的产品区别开来。它是提升其企业和消费者之间联系的纽带。

人们常见的品牌策略通常有三种：单一品牌策略，母子品牌，主副品牌。

2.1单一品牌策略

单一品牌策略是指企业开发的所有楼盘使用同一品牌。这种品牌决策实际上是以企业的品牌与项目品牌融合在一起，企业品牌就是项目品牌。

2.2母子品牌策略

母品牌可以延伸出子品牌。母品牌其实就是企业形象品牌，它的主要对外功能就是为子品牌或副品牌提供可信赖的背景形象。而子品牌则重点塑造产品特点和功能形象。母子品牌传播的重点在子品牌。

2.3主副品牌策略

采用副品牌策略的具体做法是以一个成功品牌作为主品牌，涵盖企业的系列产品，同时又给不同产品起一个生动活泼、富有魅力的名字作为副品牌，以突出产品的个性形象。

通过三种品牌策略的分析，对于玛歌庄园二期应采用主副品牌策略。副品牌可以直观、形象地表达该产品的推广概念和个性形象，又可以尽享主品牌的影响力。所以玛歌庄园二期在一期销售不错的基础上享受一期带给的美好形象。如果以后还有三期等等，那么每个副品牌都可以利用原来主品牌的品牌资产，沾主品牌的光，而不须投入大笔广告推广费用重新建立一个品牌；另一方面，副品牌不断推出，可以提升主品牌的美誉度。

（三）加强房地产新产品开发

产品生命周期理论要求房地产企业要不断开发新产品,而且随着生产的发展和人们生活水平的提高,消费者的需求也不断的变化,这就要求津滨发展公司通过开发新产品,来满足消费者新的需求,抢占市场制高点,在市场中保持竞争优势。津滨发展可以根据自身的实力采取不同的新产品开发策略,8.2.1价格折扣与折让策略

3.1现金折扣。津滨公司可根据购买者如能及时付现或提早付现，公司则给予现金折扣。这种策略可增加买方在付款方式上选择的灵活性，同时卖方可降低发生呆账的风险。

3.2数量折扣。现在团购热情高涨，津滨公司可抓住消费者这一心理状态，在顾客大量购买时，则予以价格上的优待。这样可以缩短销售周期，降低投资利息和经营成本，及早收回投资。但玛歌庄园住宅价格高，金额巨大，而且每人所需有限，公司不可能以鼓励大量购买然后给予折扣的形式来销售，因此，这里的“数量”则需要慎重确定。

3.3单一价格与变动价格策略

单一价格即不二价，无论谁来购买都是同样价格。若有折扣、优惠、赠品，则对每一顾客皆一视同仁。对于玛歌庄园二期采用单一价格显然不合理。

变动价格则对每一顾客的成交价皆有所差异。这主要来自买卖双方的讨价还价，或者买方与卖方的特殊关系造成。津滨公司可依据目标消费者分析，根据消费者具体情况来制定房屋价格。尽管有时这种变动从单位价格来看可能并不高，但从总价来看，情况就不一样了。

3.4“特价品”定价策略

所谓“特价品”是在房屋营销接近尾声中所剩存的只有一户或少数几户。对于这种情况津滨公司可以使少数产品以非常廉价的姿态出现，来吸引消费者购买。

3.5心理定价策略

传统的心理定价策略亦称奇数定价。根据心理学家对消费者购买心理之研究调查，同一件产品当标价49元时，不但销量远大于标价50元的产品，甚至还比标价48元的销路还要好。这种策略也可用于房地产定价。津滨公司可进一步延伸这一策略，用现代心理定价方法如吉祥数字、吉祥门牌号定价策略，像每平方米1998元这类定价。

（四）促销策略

4.1广告传播的时间策略

广告时间策略，就是对广告发布的时间和频度做出统一的、合理的安排，广告时间策略的制定，要使广告产品的生命周期阶段、广告的竞争状况、企业的营销策略、市场竞争等多种因素的变化而灵活运用。一般而言，即效性广告要求发市时间集中、时限性强、频度起伏友。迟效性广告则要求广告时间发布均衡、实现从容、频度波动小、广告的时间策略是否运用得当，对广告的效果有很大彩响。对于玛歌庄园二期项目，各种广告时间策略可以按需要组合运用。

1)时限运用

①集中时限策略

自如公司可集中力量在短时期内对目标市场进行突击性的广告攻势，其目的在于集中优势，在短时期内造成广告声势，扩大广告的影响，迅速地提高产品或企业的声誉。

适用于新产品投人市场前后，新企业开张前后、流行性商品上市前后，或在广告竞争激烈时刻，以及商品销售急剧下降的时刻。运用此策略时，一般用媒介组合方式，掀起广告高潮。

②均衡时间策略

有计划地反复对目标市场进行广告的策略，其目的是为了持续地加深消费者对商品或企业的印象，保持潜在消费者的记忆，挖掘市场潜力，扩大商品的知名度。在运用均衡广告策略时一定要注意广告表现的变化，不断予人以新鲜感，而不要长期地重复同一广告内容，广告的频度也要疏密有致，不要予人以单调感。

本策略用于玛歌庄园二期巩固销售成绩，扩大商品知名度。

③季节时间策略

一般在销售旺季到来之前就要开展广告活动，为销售旺季的到来做好信息准备和心理准备。在销售旺季，广告活动达到高峰，而旺季一过，广告便可停止。这类广告策略要求掌握好季节性商品的变规律。过早开展广告活动，会造成广告费的浪费，而过晚，则会延误时机，直接影响商品销售。

一般用于季节性强的商品。

④节假日策略

一般在节假日之前数天便开展广告活动，而节假日一到，广告即可停止，这类广告要求有特色，把品种、价格、服务时间以及异乎寻常之处的信息突出地、迅速地和及时地告诉消费者。

一般用于节假日促销。