浅析我国商业银行的市场营销策略魏瑶

浅析我国商业银行的市场营销策略魏瑶

魏瑶

（郑州航院信息统计职业学院，河南郑州450008）

摘要：随着我国金融体制的改革，外资银行进入中国市场，与其成熟的营销策略相比，我国的商业银行只有制定出适合自己的营销策略，才能在竞争中立于不败之地。这其中最重要的就是关于客户的竞争，而如何提高综合业务水平、增强顾客的满意度成为吸引客户、留住客户的有效手段。本文在认识市场营销理论的基础上，阐述了商业银行实施营销策略的必要性，分析了我国商业银行实施营销策略的现状与问题，进而提出了几种具体的市场营销管理策略。

关键词：商业银行；市场营销；策略

中图分类号：F830.33文献标识码：A文章编号：1673-0992（2010）06A-0256-01

随着我国金融体制的改革，越来越多的外资银行进入中国市场，银行间的竞争也越来越激烈，在这种情况下，商业银行如何确立市场营销观念，树立营销意识，运用营销手段开拓金融业务，提高经营效果，就成为商业银行发展的重要课题。

一、我国商业银行市场营销现状及存在的问题

（一）目前我国商业银行市场营销发展趋势

1.我国商业银行营销活动从空白趋向活跃。20世纪80年代中期以前，由于银行缺乏自主经营权，也不存在经营压力，当时根本没有营销意识和营销行为。这一时期到90年代初，随着一批股份制银行的相继成立，国内出现了真正意义上的商业银行。接下来就逐步出现了营销意识的萌芽，开始了拉存款等自觉不自觉的营销活动。90年代中期以后，随着商业银行的发展壮大与加入世贸组织后外资银行的影响，银行间的竞争逐步加剧。在新的竞争格局和市场环境下，国内商业银行的市场营销活动日渐活跃，并呈愈演愈烈之势。

2.我国商业银行营销方式由简单趋向复杂。近年来，随着信息技术推进，银行网络营销成为与传统营销方式齐驱并进的重要营销渠道，营销渠道向多样化方向发展。其次，营销手段向现代化方向发展。国内商业银行的营销宣传是以上街宣传、路演、展示、广告宣传等简单的推销方式开始的，但近年来，各商业银行开始将传统手段和网络、手机等新型媒介手段加以整合进行全方位宣传。

二、国有商业银行开展市场营销活动的具体策略

（一）树立以客户为中心营销理念

以客户为中心营销理念，要求商业银行在产品开发和市场营销方面都以客户为中心,这就需要为客户提供配套、组合式的金融服务。银行要从客户需要入手，在市场细分的基础上，根据客户分类和不同客户的特点，以“量身定做”的方式开发适合不同客户群需要的金融产品，从不同层次上满足客户的不同需要。主要从以下几点做起：

1.满足客户需要优先于银行产品推销。商业银行要协调并调动全行各方面的资源为客户提供服务，满足客户多方面、多层次的需求。而不是仅仅只着眼于对某一项金融产品的推销。

2.银行要确定自己的目标客户群。在对所有客户进行分类的基础上，确定目标客户群，银行客户关系战略应集中于银行的目标客户。为此，银行内部为此要加强合作，形成团队精神做好服务工作。如巴克莱银行、汇丰银行等大银行都十分重视这一工作。

3.银行以满足客户需要为先。商业银行根据客户面临的困难、需求及市场环境变化而不断进行调整、改变和创新，为客户提供解决问题的方案和办法，满足客户的各种需要是商业银行的责任。

4.银行需要确定自己的重点客户。重点客户的确定需要建立在客户细分的基础之上，客户的细分作为不同层次服务目标确定的依据。主要是有利于银行市场的开拓和业务发展，尤其是能给银行带来利润的多少，包括现实的和潜在的重点客户。根据“二八定律”，商业银行80%的业务和利润来自20%的重点客户，所以银行通常会集中大部分资源为20%的重点客户提供不同的甚至是特定的服务。

客户就是上帝，只有以客户的需要为最高准则，以尊重客户为道德核心，提高服务质量，以服务赢得客户，赢得业务，把文明服务融化在意识里，付诸于自觉的行动中，致力于为客户提供高品质、专业化、方便、快捷、灵活、高效的金融产品和服务，才能真正体现以“客户为中心”的经营理念。

（二）建立银行内部市场营销调研系统

市场营销调研亦译作营销研究或市场研究，是以科学的方法，系统地收集、记录、整理与分析有关市场营销的情报资料，提出解决问题的建议，使市场营销更趋有效地发展。市场营销调研的目的和特点就是为了了解企业及其同行业的过去和现状，以便使企业在未来的市场竞争中能够制定出极好的竞争策略。既然作为一种企业的银行，他的一切活动都是为了满足顾客的需要，所以，对顾客的需求情况需要依靠市场调研才能更好更全面的取得。同时，银行对于自己所处的市场竞争状况、对自身金融产品销售状况、对银行业的总体环境等方面的了解也根本离不开市场营销调研系统[1]。所以在银行内部建立市场营销调研系统就迫在眉睫了。

要建立银行内部市场营销调研系统，首先必须在银行内部设立专业部门负责这些业务，这是开展市场营销调研工作的前提；其次，应该拥有从事市场调研工作的专业人员与市场分析员，这是开展市场调研工作的条件；最后，银行的决策者与领导者应该转变陈旧观念，客观公正的按市场规则办事，这是顺利开展市场调研工作并使这项工作有意义的保证。

（三）搞好产品创新与多元化组合

产品创新和组合是银行推行整体营销的重要内容，商业银行只有加快开发新产品、新技术的步伐，在内涵服务上下功夫，以不断满足客户最新的服务要求，才能扩大创新业务的市场空间，在稳定老客户的基础上争取到新客户。这就要求银行管理部门、科技部门密切配合营销部门，根据现代化商业银行发展的趋向，积极创新金融产品，促进传统业务的科技化、网络化。产品创新要以客户为中心，以网上企业银行、个人银行等先进的服务方式为重点，不断研究推出新的金融产品，为客户提供代收代付、网上买卖股票、网上购物等服务。根据客户需求分析、目标客户细分状况、全年综合经营计划安排，银行有关职能部门在职责范围

内分工制定产品组合，整合后形成组合系列产品。同时，要针对不同类别的客户，以标定不同的产品销售价格，促使银行营销部门进行规范化营销。

参考文献：

[1]李兴智：《营销:当前我国商业银行的重大课题》，《河南金融管理干部学院学报》2003年第5期，第43页

作者简介：魏瑶，统计学专业，助讲单位.郑州航院信息统计职业学院。