工业气体企业营销策略探讨

工业气体企业营销策略探讨

杨曜光

西安卫光气体有限公司陕西西安710065

摘要：营销是所有企业运营和发展的起点，也是企业经济效益的重要来源。在大部分现代企业的服务营销中，服务营销对策应该依据外部环境变化而进行调整和变化，这样才能更好地与外界社会发展相适应，为企业获得更多的利益。本文主要就工业气体企业营销策略进行探讨分析与阐述。

关键词：工业；企业；营销；策略

1.工业气体行业历史发展和前景分析

十八世纪末，通过化学方法把气体从空气中分离出来为工业气体行业奠定了基础；二十世纪60年代初随着钢厂放弃早期的空气喷射法而改用氧气喷射法，第二次气体需求增长发生；二十世纪80年代中期电子产业开始兴起，这推动特种气体的需求进一步提高；低温分离技术的发展促进工业气体开始了商业化大规模的生产。工业气体是广义化学工业中少数几个为投资者提供长期增长趋势及产生自由现金流的行业之一。特种化学品区别于通用化学品的独特因素是特种化学品企业不把自己的产品当作商品来定价。虽然工业气体在应用领域中所占比重较小，但它们常常扮演关键性的角色，正如氢气供应之于炼厂，或氧气供应之于金属预制厂。

工业气体是现代大工业生产的基础原料，是石油化工、煤化工、冶金、电子、医疗等行业不可或缺的生产要素。具体来说，按市场规模及供气方式，将工业气体应用市场分类大宗集中用气市场、新兴分散用气市场两类：（1）大宗集中市场主要是冶金、化工等传统行业，占据工业气体市场的绝大部分，并且通常客户对单一气体需求量大、以现场制气为主要供气方式；（2）新兴分散用气市场范围非常广，其特点是客户对单一气体需求量相对较小，但对气体品种需求较多，供气方式以零售为主。随着国内电子、机械制造、光纤、光伏等产业的快速发展，该市场正不断壮大。一方面，冶金、化工业生产好转、企业盈利恢复；另一方面，机械、光伏等新兴应用行业景气向上，工业气体需求量从2018年下半年开始回升，并拉动工业气体大幅上涨。

全球工业气体市场掌握在少数国际气体巨头手里，林德、法液空、空气化工几家企业占全球市场份额超过80%。在发达国家，企业为集中精力发展自己的主力项目，气体业务多外包给国际专业气体公司，其中有80%左右的业务外包，其工业气体市场较为成熟和规范。

我国工业气体行业发展更迅猛，市场规模由2013年的820亿快速增长到2015年底的1000亿元，年均增长率高达10%以上，但与发达国家相比，我国人均工业气体消费量还处在较低水平，根据2007年的人均工业气体消费量统计，我国的人均工业气体消费只有美国的1/26，不足西欧与澳洲的1/20，与南美和东欧国家也有较大差距，未来仍有很大的发展潜力。尽管有中国供给侧改革的压力，但受益于1）仍然高速增长的GDP（6-7%）；2）“十三五”规划重点发展八大行业，促进转型升级，将会带动工业气体的相关高值下游领域，（例如电子行业）；预计中国工业气体行业仍将保持两位数增长，在2018年达到1350亿元。

以前中国市场对工业气体需求最大的是化工、石油、电力及钢铁产业，它们消费了市场上工业气体近60%的份额，其余的40%被医疗、食品、电子、建筑、印刷、汽车等产业消费。如今，这个布局随着经济的发展有可能被打破。汽车、电子、食品产业的崛起，使得中国目前工业气体供应明显不足。尤其是氧气、氮气和一些稀有气体，例如氩气、氪气、氙气等的供应，而节能的需求使得大型的空分设备变得走俏。

本气体公司是一家集氧气（包括医用氧气）、氩气、氮气、二氧化碳（包括食品级二氧化碳）、乙炔、高纯气体、稀有气体、混合气体等各类气体的研发、生产、销售于一体的独资法人企业，长期以来公司都有固定的客户群和稳定的利润增长，但是激烈的市场竞争造成了最近几年客户流失，利润下降，传统的销售方式已经制约了企业的发展，面对不断扩大的市场容量，公司必须在提高管理、技术、规模的同时，更要调整销售策略，才能与国外优秀的气体公司抗衡，避免被兼并和收购。

2.工业气体的特点概述

工业气体是指氧、氮、氩、氖、氦、氪、氙、氢、二氧化碳、乙炔、天然气等。工业气体传统应用领域主要包括炼钢、炼铁、有色金属冶炼等冶金行业；化肥、乙稀、丙稀、聚氯乙烯、人造纤维、合成纤维、硅胶制品等石油化学工业；机械工业中的焊接、金属热处理等。工业气体按照各种气体纯度的不一样，也可以分为纯气、高纯气、超纯气等品种；工业气体按贮存形态的区别进行划分，可以分为液态气体和钢瓶气，液态气体以低温贮槽进行存放，钢瓶气在钢瓶内以压缩气体的形式进行存放。

现在工业气体应用的行业包括了钢铁、电子、机械、汽车、石油、建筑、医疗等各个行业。氧气具有助燃的特点，在钢铁冶炼、玻璃行业等行业应用较多；氮气可以做为保护气体，在电子行业、石油行业应该广泛；氢气作为一种可燃气体，在电子、玻璃制造行业得到广泛应用。

3.工业气体企业营销中存在的问题

3.1工业气体产能过剩

工业气体应用于工业发展的各个方面，由于专业化分工的发展，原来一些大型企业通常有自身的气体车间或气体工厂。随着外资气体公司的不断涌入，原有的气体车间的供气业务也逐步地剥离开来，越来越多的钢铁企业、化工集团选择专业的气体公司进行供气业务。

在钢铁企业调整生产，减少生产的情形下，气体公司如果还是开大量的设备生产气体，气体产品将不能得到全邵的使用，气体产品将会进行放散，这些气体是通过电力资源生产得到，也是一种浪费。

3.2气体应用技术不高

气体产品的纯度越高，对技术的要求也就越高、在传统的钢铁、玻璃等行业，就是大宗的氧气可以满足相应的需求。随着科技的进步，以电子行业为例，这个行业对气体产品的品质要求是很高的，气体中很细微的杂质就有可能能生产的设备、生产工艺、出产的产品造成影响，气体公司在此也是非常小心。

4.提高工业气体企业营销策略效果的措施

4.1注重工业气体产品的研发

对于工业气体市场而言，传统的工业气体产品竞争情况较激烈，比如氧气、氩气以及氮气等，都被应用到了很多领域的发展中，对人类社会的发展有着重要的意义和影响。受到电力能源使用成本以及用量等因素的影响，现阶段工业气体产品的分离效率受到了限制，很多工业气体产品的价格出现了下滑情况。

这种情况的出现不仅对工业气体企业的可持续经营带来冲击，还会降低企业整体经营水平。科研团队也要根据工业气体产品的使用情况对新型产品进行深入研究，来进一步提高工业气体企业发展水平，为行业领域的可持续发展提供无限可能。

4.2注重市场信息的收集

（1）企业信息收集团队需要对各行业的发展趋势进行研究，尤其是重要的大型工程项目，在工业气体应用方面会投入较多的精力与时间，需要信息收集部门能够对大型工程项目工业气体的需求情况进行规划与整理。

（2）工作团队需要对行业工业气体的使用周期进行信息收集，并注重企业与行业之间的沟通交流。工作团队还需要对市场中涉及到的工业气体营销信息进行定期的更新。这样才能为工业气体企业营销策略的优化提供有利条件，提高企业整体发展水平。

结语

现代企业的营销策略并不是一成不变，而是应用依据市场经济发展的趋势，消费群体的实际需求，不断创新服务营销理念，不断完善企业营销的战略对策，提高企业服务营销的水平，才能为客户提供更优质的服务，推动企业的可持续发展。

参考文献：

[1]高丁莉.服务企业提高服务质量的营销策略探讨[J].中国高新技术企业，2015，15：5-6.