煤矿安全设备以租带销营销模式研究

煤矿安全设备以租带销营销模式研究

魏菲1刘永杰2

1:兖矿东华重工煤机装备分公司山东济宁272000;2：兖矿东华重工有限公司山东济宁272000

摘要:对煤矿行业发展的现状进行分析，提出以租带销的销售模式。介绍煤矿安全设备租赁式销售的操作过程，设备维护、维修及保养。此方式既可以为煤矿企业(即承租人)节省设备购入成本，又有利于销售企业(即出卖人)扩大销售、占领市场、推广产品。

关键词:煤炭机械设备；以租带销；设备租赁

引言：

2014年全国煤炭市场松缓、结构性过剩的态势并未发生根本改变，煤炭价格趋于平稳、呈小幅波动态势。国家不断加大大气污染治理力度，京津冀、长三角和珠三角等主要煤炭消费地区需求减少，全国煤炭需求有小幅降低。全国煤矿产能40亿t，预计全年煤炭产量在38亿t左右；考虑国际煤炭市场松缓，全年煤炭进口量将继续保持在3亿t左右。随着2015年“两会”的结束，《政府工作报告》提出今年能耗强度要下降4.8%，意味着今年煤炭经济还会在偏冷环境下稳定运行。全国煤炭市场格局将逐渐发生改变，区域煤炭企业间市场竞争将更加激烈。

1煤矿安全设备进行融资租赁的意义

矿井进行生产经营为了长远利益，保证煤矿的经济效益，就必须要提高设备的利用率和周转率，从而降低生产成本。提出以租带销的销售模式，对于设备持有人、出租人和承租人都是有益的。

1.1对于设备持有人

融资租赁是一种较好的融资方法，更是一种好的营销模式。这主要是由于融资租赁为设备持有者的客户提供了优质的金融服务，使得众多不能一次性或不愿一次性付款的客户能够合理安排资金，产生更大购买产品的积极性，既可以达到减少产品积压、销售商品的目的，又可以起到排挤竞争对手，占领市场并提高市场份额的目的。从而对扩大设备持有者产品的销售起到很大的促进作用。融资租赁除了有助于设备持有者产品促销外，还可以加快持有者的资金循环、简化持有者的设备回收程序、降低持有者的风险。

融资租赁之所以可以加快持有者的资金循环，这是因为融资租赁交易方式中出租人通常会一次性支付全部产品购买款项；之所以可以简化持有人的设备回收程序，是因为融资租赁交易方式中，持有人经常会依据出租人的要求与其签订回购合同，约定持有人回购产品的义务，而在融资租赁期限以内，产品的所有权归于出租人，所以持有人回购产品有充分的法律保障；之所以可以降低持有人的风险，是因为融资租赁方式中，尽管出租人向持有人购买产品时，持有人通常需要承担承租人违约时回购产品的回购风险，但是，持有人将产品直接赊销给承租人时通常需要承担应收账款的坏账风险，相比之下，回购风险更小一些。作为销售钻机设备的生产厂家，可以设立专门的租赁子公司，或者租赁部门。

1.2对于产品设备出租人

煤炭行业的不景气，会直接导致煤炭机械销售的“疲软”。厂家设立专门的租赁子公司，或者租赁部门，让自己即作为持有人，又是出租人，有利于享受政府的优惠政策，并且有利于财务报表的处理。在租赁期间承租人对租用设备无所有权，只有使用权，故承租人无权随意对设备进行改造，不能处置设备，也不能用于担保、抵押贷款；承租人在租赁期间所交的租金总额一般比直接购置设备的费用要高；承租人往往需预付租金，并以一定的质押物作为担保，保护了出租人的利益；特别是在相关行业不景气的情况下，变相促进了产品的销售。

1.3对于产品设备承租人

随着今年来煤炭行业的不景气，煤炭机械设备租用成为发展趋势。①在资金短缺的情况下，租赁设备既可以用较少资金满足生产急需，也可以引进先进设备，加快技术进步；②可以加速折旧，节约或者递延税负；设备租金可在所得税前扣除，能享受税费上的利益；③可以保持资金的流动状态，防止呆滞，改善财务状况，也不会使企业资产负债状况恶化，不会影响其在银行征信系统的信用；④灵活性大，手续简便；⑤属于新的融资方式，受国家宏观调控影响较小。

2以租带销业务流程及设备维护保养

2.1设备租赁的业务流程

了解目标客户应符合的标准:了解目标客户应符合的标准是设备租赁基本业务流程的第一步。确定目标客户的标准，通常都是依据国家相关法律、行政法规和部门规章等，并结合自己的风险偏好、资金来源、资金实力、所处地域等客户情况确定。加强防范意识。

客户初选:了解目标客户应符合的标准之后，就需要对客户进行初选。客户初选应达到以下几点:即客户应在当地具有良好的诚信度，并获得当地政府较高的认可度；经营模式稳定，具有可持续发展能力；主营业务清晰，业务收入和盈利水平与同行相比偏高或较高，或者具备地域或资源优势；资产负债结构合理；短、中、长期投资或有负债无重大风险隐患。

资料收集及初步分析:收集并初步分析融资租赁项目相关资料，包括承租人、保证人、担保物和租赁物等基本情况。并且，在收集并初步分析资料之前，应当先向承租人及相关人员初步了解可能需要采取的融资租赁方式(直接租赁、售后回租，还是两者都有的综合租赁等)。因为，直接租赁和售后回租等不同融资租赁方式需要提供的资料存在区别，特别是租赁物方面的资料，是根本不同的。

商谈融资租赁方案:收集资料并进行初步分析之后，即依据出租人对交易结构、风险控制及内部收益率等反面的要求，与承租人商谈融资租赁方案。融资租赁方案包括融资租赁交易机构、融资租赁报价的组成及具体金额或比例。融资租赁报价组成包括融资租赁本金、保证金、手续费、保险费、租息率、租息率计算方式、租赁期限、租金、租金支付间隔期限、每期租金支付金额、每期租金支付时间、名义货价等。

签约:签约一般是指融资租赁项目经评审审批之后，融资租赁项目涉及的主体签订融资租赁合同、买卖合同、保证合同、付款委托书或指示书等全部法律文本的过程。签约能否完成或顺利进行，直接关系到承租人能否通过融资租赁的方式得到融资物。并且，成功完成签约一般被视为融资租赁项目基本成功的标志。

租后管理:租后管理是出租人实现融资租赁项目收益的最重要步骤或环节。如果租后管理进行的不好，出租人的收益将直接受到影响，甚至可能遭到巨大损失。租后管理包括为租赁物购买保险、支付租赁物货款、调整租金、跟踪租金支付义务履行情况、项目资料和法律文本归档等。

2.2设备维护维修和保养

租赁设备的维护、维修、大修及保养，根据租赁方式有不同的操作方式。对于融资租赁，租赁设备的维护、保养由承租人执行，维修及大修由出租人执行，但费用均由出租人承担；经营租赁设备的维护、保养由承租人执行及承担费用，并在租期结束时，将维护保养记录提交给出租人。设备的维修及大修申请由承租人提出，出租人执行，承租人承担费用。

3结语

现中国租赁市场空间巨大，所以“红海竞争”的激烈程度尚不明显，但有理由相信，煤炭机械设备租赁已经成为趋势。作为煤炭行业配套产品的销售厂家，采取以租带销的模式，有利于扩大销售、占领市场和推广产品。

参考文献:

［1］陈建忠．租赁:值得探索的销售方式［J］．湖南工业职业技术学院学报，2002，2(3):34-36．

［2］李中华．融资租赁运作实务与法律风险防范［M］．北京:法律出版社，2012，8．

［3］李喆．融资租赁公司经营策与术［M］．北京:中国发展出版社，2013，8