恒旭酒行市场营销问题的对策

恒旭酒行市场营销问题的对策

冯金坤

（渤海大学金融与商贸学院市场营销，辽宁省锦州市）

（一）增强营销理念

观念决定意识，意识决定思路，思路决定出路。经销商老板的观念和思路决定着经销商实体的方向和运营情况。一个优秀的酒类经销商应具备以下所有观念。

1、科学管理的观念

管理是指组织内处在一定层级的人员，通过决策、计划、组织、人事、指挥、控制、创新等职能工作，并加以良好的协调，来有效地分配和运用资源，创造良好的工作环境，从而促使组织员工实现特定目标的行为过程。管理就是促使别人把事做好，它强调人与人之间的沟通协调，有效配置资源和发挥资源的作用是管理者的重要任务，并且管理者明确了自己管理层级，做好自己层级的工作，管理是系统工程。管理是现代社会的一大生产力，经销商实体的现代化需要现代化的管理系统来支持。战略管理是企业发展方向的管理，计划决策是企业管理的核心，人力资源管理是企业管理的关键，财务管理和营销管理是企业管理的重头戏。

2、诚实守信的理念

诚信是现代商业的精髓，是推动商业发展的根本。诚信是企业生存和发展的基石，诚信是最好的竞争手段。诚信是诚实信用的简称，其含义有两个方面的内容，一是诚实，即真心实意，开诚布公，让别人了解自己内心的真实想法；二是信用，即遵守诺言，实践成约，取得别人的信任。诚信首先是个重要的道德规范，其次诚信也是个重要的法律原则；再次，诚信还是社会和谐的精神基础；再次，诚信更是个无形资产。在甘肃白酒经销商群体里，诚信度是不够高的，一直以来社会各界都十分关注。为了促进经销商的全面发展，必须加强诚信建设，建立和强化自律机制，主动以有关职业道德准则和国家法规为标准，严格要求自己的言行，不做缺德违法的事情，认真制定诚信经营准则，对员工要建立诚信经营奖罚机制。具体的有，定期检查自己的言行活动，如签订的合同是否践行，经销的产品是否优质，价格是否虚假欺诈等等。在经销商的经营中对利益相关者必须做到诚信。

3、服务至上理念

人人都是商机，利益相关者或不相关者都要坚持满意原则。服务包括售前、售中、售后三个阶段，在日常销售中，对渠道成员、消费者要做到无微不至，按时间、地点、数量毫无怨言送到。优质服务也是经销商的无形资产，可以带来竞争优势。广结善缘，人人都是商机，良好的口碑也是无形资产。

4、危机和竞争观念

面对竞争越来越激烈白酒市场，面对入世的机遇与挑战，甘肃的每个白酒经销商都必须回答这样一个问题，是发展还是停滞不前，是生存还是灭亡。经销商们危机四伏，今天的优势明天或许荡然无存，只有具备了生存危机意识，时刻不忘竞争对手和咄咄逼人的终端势力，顺应市场变化，如履薄冰，危机经营，才不致被淘汰。一旦发现商机就要主动出击，积极争取。

5、创新观念

创新是企业经营活动的一个永恒主题，由于有了不断的创新，社会经济才向前发展。改革开放以来，经销商的每一次创新都会带来巨大收获，改变自己的行业地位。创新包括用人机制的创新，渠道成员合作方式的创新，产品拓展的创新等等。

6、合作双赢，互惠互利

把厂家和渠道伙伴当作战略联盟者，不断完善合作方式，围绕共同的发展目标而制定具体的合作策略，从昔日单纯的厂商关系转变成更紧密的资本利益纽带关系。

7、知识改变命运，学习成就未来，创建学习型团队

不仅经销商老板要学，公司各部门全体员工都得学。市场经济，瞬息万变。大环境在变化，不学习就有被淘汰的危险。经销商们应学习和掌握的知识包括经营管理、谈判技巧、财务管理、团购策略、计算机运用、广告和公共关系等知识。经销商在创建学习型团队的同时还要善于请“外脑”指导自己的经营工作。

（二）完善内部管理机制

21世纪以来，随着中国经济改革的不断深入和白酒行业的整合、洗牌，白酒经销商们面临着多方面的挑战，最核心的还是企业化、公司化和规范化运行。甘肃的白酒经销商要想在激烈的市场中站稳脚跟、培育竞争力，务必要加强白酒经销商自身的公司制规范化管理。企业规范化管理，是指根据本企业的章程和业务发展需要，合理地制定公司的组织流程和基本制度以及各类管理事务的作业流程，以形成统一、规范和相对稳定的管理体系，通过对该体系的实施和不断完善，达到企业管理井然有序、协调高效的目的。企业规范化管理，在实际工作中包括许多方面的内容，主要有管理制度和企业标准两方面。管理制度可分为基本管理制度、专业管理制度、部门和岗位责任制度，基本管理制度是企业中带有根本性、全局性、综合性的管理制度，是企业管理的基本方针的集中反映；专业管理制度是在基本管理制度的指导下，对企业各项专业管理工作范围、内容、程序、方法等所作的规定；部门和岗位责任制度是具体规定企业内部各部门、各类人员的工作范围、应负责任及权利道德制度。企业标准可分为定额标准和管理标准。定额标准是企业在一定的生产技术条件下，对人力、物力、财力、时间的占用和消耗应当遵守的标准所作的规定，如劳动定额、岗位定员、物资消耗定额、营销费用定额、信用赊欠定额、部门一定时间任务定额等；管理标准是为了更好地行使计划、组织、人事、领导、控制、协调等等管理职能，对企业各项管理工作所做的各种详细规定，它是实现科学管理、保证教育质量、提高经济效益的重要的基础工作之一。

首先、是企业组织结构的创立，各职能部门要明确管理流程和岗位职责、任职资格。经销商实体应具备的重要职能部门有财务部、分销部、酒店业务部、团购部、超市营销部、综合部、配送部、督察部等部门。组织结构是组织中划分、组合和协调人们的活动和任务的一种正式的框架，它是由各种各样的职位、部门间的关系及其相互作用所构成的具有特定功能的有机体。组织结构体现了组织各部分的排列顺序、空间位置、聚集状态、联系方法和相互关系。组织的结构是经销商生存和发展的根本依据。

其次，建立健全各项管理制度。管理制度是企业管理优化的重要保证，卓越的管理源于卓越的制度。这些制度包括，激发员工积极性和创造力的用人制度，财务制度，客户管理制度，货物配送制度。

（三）专业化经营，专注经营

目前的锦州白酒经销商大多是代理商或经销商，个别经销商已发展到品牌运营商和品牌创造商的层次。经销商实体要定位于专营酒类商品，组建并且培养专业化、职业化的营销团队，选定优秀的厂家或品牌准备长期战略合作，从而提升经营层次。

（四）要制定明确目标市场

目标消费群体的选择一方面决定了公司的市场选择，选择中低端消费者人群市场很大，但利润微薄；选择中高端消费人群市场较小，但利润丰厚。另一方面，目标消费群体的选择决定了品牌的定位和价值核心。目前，很多白酒代理商都是以具有很强购买力的中高端人群为目标消费群体。这其中有赖永初、国台酒、习酒，这些品牌都是以商务人和政府机关单位接待用酒为主要目标消费群体，因此它们的品牌定位及核心都与之相关，主攻商务宴请市场和白酒团购市场。而我们的主要产品道光廿五应该在维护住锦州当地的目标躯体以后来讲品牌推广出去，慢慢辐射到全国。

结束语：

在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。