浅谈投标报价策略及报价技巧

浅谈投标报价策略及报价技巧

沈红飞童玲

浙江中瑞江南工程咨询有限公司310005

摘要：在经济快速发展的趋势下人们的生活水平也在不断地提高同时伴随着对更高生活水平的追求。因此为了达到人民所求我国也需要向着更加完善的建设事业前进。在我国实行程项目建设招投标制度的二十多年当中，招投标作为施工企业得到工程的重要方法已经不可或缺了，在投标竞争环节里投标者若是不能灵活的运用投标策略和投标技巧是绝对不可能成功的。所以本文对如何测量投标报价以及报价技巧进行分析阐述。

关键词：投标报价策略；投标报价技巧

引言

在工程总价的制定范围内，投标人结合收款项目清单的顺序、关系及工程量清单在施工中可能产生的改变，在一定区间中改变工程量清单里一些子目的报价，达到在不提高总价的情况下不改变中标同时能在收尾总结时得到最为理想的经济效益被称为不平衡报价。对于施工企业来说经济效益是最重要的，但在盈利方法中把握项目前期部分的投标策略掌握投标技巧是最重要的。

1介绍投标报价

1.1投标报价的涵盖方面

投标报价包括项目运行费、实体工程费、税金、风险费、措施费、规费、预期利润和其他费用等几方面。工程建筑方面最为重要的就是对建筑工程进行投标造价。对工程投标进行控制造价也就是对工程实施过程中的投资成本进行控制。最好做到尽量多地把控制原理运用到控制投标造价的过程中。在投标的时候，结合实情对造价进行控制让施工企业从中得到更多的利益，不光如此还要对项目工程当中的错误进行提醒改正。

1.2投标报价的计算顺序

首先，结合招标文件的承包范围、技术规范、工程性质、合同要求和图纸等信息制作出数个方案并从中选择出一个最佳施工方案。然后，根据工程量清单、企业自身消耗量标准、市场劳务价格、机械材料市场均价及项目实施费用标准等等计算得出工程的实施所需。最后，预估预期利润，调查当地相关税费及规费，评估风险，得出此工程的投标报价。

1.3招标报价与工程造价的关系

吸引投资商，增加中标几率的方法就是制定一个合适的工程造价，因此在招标的时候工程造价起着至关重要的作用，投资商就是根据工程造价来选择施工企业。通过两种方法可以确定招标的工程报价，第一种：估计法，根据现行定价和文件结合设计图纸计算得出的造价。第二种：实物法，利用定额与图纸计算出一个工程单位包括人工、器材使用在内的所有价格再因地制宜乘以市场价得出造价。这种工程造价更贴合市场，在当下的招标过程中，虽然有些工程是招标单位暗定下来的“走过场”式招标，但是也有些工程是邀请投标企业进行招标的邀标。

1.4投标报价中出现的问题

由于市场经济的发展企业竞争也不断地加大从而导致了市场供过于求、标底乱定等诸多问题产生。有许多的施工企业不加考虑就把工程造价任意调整，使标底缺乏可信度，无法真实的展现工程实际价格，并且对招标产生影响导致投标的不公，进而使建设单位的利益受损。

2合理的投标策略

在投标竞争中施工企业的主流思想、对工作的系统安排与投标竞争的方法手段被称为投标策略。在掌握投标对手的信息资料后经过一系列的分析最终对是否参加投标报价做决定，确定参加后要定下一个什么样的投标目标，投标时要采用什么样的竞争策略战胜对手从而获得胜利，这些都是投标单位需要分析的。这就是制定就是制定投标报价策略的具体过程。作为投标取胜的方法、工具，投标策略始终穿插于投标竞争的整个环节并且形式多变。

2.1以信取胜

凭借施工企业精工长期工作累计下来的企业信誉、技术水准、管理优势和良好的工程成果、产品服务、适合价格及定时工期的等优势争取工程。信誉良好的企业产品价格自然也就高，假如一个有15万平方米天然气储罐的企业同时拥有全国优秀焊接工程等有含金量的奖项的话就可以得到业主的信赖即使因为施工复杂度高而导致报价稍高业主也可以接受。如果为了进入其他市场而通过降价增加市场竞争力缺失可以在短期内取得成功使企业站稳脚跟。

2.2以质取胜

中标的另一重要条件就是，通过企业自身的中标业绩，相似工程、在建工程绩效、荣获奖项及社会评价等相关认证来使业主产生信任并且对自己的工程质量有足够的信心和决心。

2.3以快取胜

在同价格区间的各施工企业当中，要通过较水平工期略短的企业工期来吸引业主到达中标。在对初步资料、设计图纸、招标文件等进行分析时，若有不合理之处，要及时提出修改方法并且采用最合理的方法在尽可能地缩短工期的同时保证进度的合理可靠，进而通过早投资、早获利的优点来吸引业主。

2.4以廉取胜

市场的需求有高有低，在一个企业的用户不足时，决不能光等着回头客，而是要通过高质量、低价格来吸进业主承包，从投标企业来看，通过降低利润增多客源使各工程上的成本比例降低可以使工程的成本降低同时对下个承包工程的价格下调区间创造了可能。

3投标报价的技巧

3.1报价不平衡法

在工程报价确定的情况下，对工程内部子价进行调整既需在稳定总价保证中标又要在工程收尾时取得理想的收益这就是不平衡报价法。在接下来的情况下通常会采用这种方法：

3.1.1工程期较早结束的项目可以的较高的进度款，得到了资金的周转后，后期工程进度款可以适量减少。

3.1.2在对工程量进行计算的时候，对今后工程量的估计可以增加项目，单价能稍微提高一些，这样在工程结算时利润会增高；估计工程量减少的项目单价可以降低一些，因此工程结尾时可减少损失。

3.1.3工程当中的暂定项目、单位工程、业主要求项目这三类，在业主确定实施的前提下保证总价时单价可提高些；业主犹豫不决的话，单价就可降低些。如果专业工程单位包括幕墙、土方、网架、防水、消防、弱电、空调、特殊设备安装等指定要分开承包那么在保证总价的前提下，要适度降低报价，提高自营项目价格。

3.1.4对业主要求单价分开承包同时清单数量不明的工程量项目进行报价时，最好适当提高报价。一是因为项目风险高，二是因为项目是货后付款。在工程量清单核对完成之后才能建立不平衡报价，特别是低价项目，一旦工程量增多损害的是承包商的利益；同时不均报价要在合理幅度内，避免让业主反感，更不能让业主废标。

3.2多方案报价法

多方案报价法虽然能降低总价或缩短工期，但原招标方案也要报价，来给业主对比。一旦发现工程范围不明或者条款不符，技术要求过高时，在文件中可以尽量估计风险然后按原文件报价，投标者需要召集经验丰富的施工、造价和设计人员，根据原文件的设计和工艺法设计出多个相较于原方案更实惠的方案，从而得到业主信任，使中标成功率大大增加。对建议方案进行增加时，必须保留方案核心技术，把握主动权。建议方案最好成熟、可行性高，用成功经验。

3.3突然降价法

报价需要在秘密的环境下进行，但是竞争对手会通过各种各样的方法取得我方报价信息，所以我们可以通过一定的手段来迷惑对手。也就是先给对手抛出一个报价一般兴趣不高的工程迷惑他们，在投标截止期之前，考虑好降价的范围然后突然降价。再对拥有的对方情报分析做出对策。

3.4先亏后盈法

部署战略的时候，根据自身拥有的雄厚资本和社会信誉可以降低成本报价用这种方法投标，先拥有市场份额再发展壮大。需要在业主允许的情况下提出报价方案的话，可以加大对企业的宣传力度。在大兴的分包工程中，第一工程投标的一些费用可以挪到第二期当中，以此来降低报价，使中标的成功率增高。第二工程投标可以凭借先前累积的经验和社会信誉提高中标率从而获得后期工程。

结语：世界上没有百分百成功的投标报价策略和投标技巧，因此就需要投标企业对投标项目进行具体、全面的分析。要想取得成功，只有选择对的投标报价策略和投标技巧。

参考文献：

[1]许高峰.优化的工程项目投标报价方法[J].系统工程理论与实践，2004，（2）：51-52

[2]赵黎明，刘振聚.竞标模型——改进的双目标Friedman[J].北京理工大学学报（社会科学版），2007，9（2）：50-52.

[3]黎建强，詹文杰.多风险因素下的投标报价决策方法[J].运筹与管理，2002，11（1）：1-9.