金融控股模式下银行母公司开展银保业务的影响因素研究

金融控股模式下银行母公司开展银保业务的影响因素研究

密其宝

密其宝淤MIQi-bao曰赵光洲于ZHAOGuang-zhou

（淤昆明理工大学管理与经济学院，昆明650051；于昆明理工大学津桥学院，昆明650093）

（淤KunmingUniversityofScienceandTechnologySchoolofManagementandEconomics，Kunming650051，China；于OxbridgeCollegeofKunmingUniversityofScienceandTechnology，Kunming650093，China）

摘要：金融控股模式下，研究银行母公司代理银行保险业务的影响因素，对于国内银行保险市场的竞争具有决定作用，并且对于未来国内金融控股集团的健康发展具有积极意义。文章研究了银行母公司开展银行保险业务的战略层因素、经济层因素、非经济层因素以及监管因素和其他利益相关者因素，有利于银行母公司、银行系保险公司和传统保险公司开展银行保险业务的行为选择。

Abstract:Underfinancialholdingmode,tostudytheinfluencingfactorsforbank'sparentcompanytodobankinsuranceagentbusinessplaysadecisiveroleinthedomesticbankingcompetitionintheinsurancemarket,andhaspositivesignificanceforthefuturedevelopmentofdomesticfinancialholdinggroup.Thispaperstudiesthestrategicfactors,economicfactors,noneconomicfactorsandregulatoryfactorsandotherstakeholdersforbankparentcompanytocarryoutbancassurancebusiness.Itishelpfulforthebehavioroptionofbank'sparentcompany,insurancecompaniesofbankingandtraditionalinsurancecompanies.

关键词：金融控股模式；银行母公司；银行保险；影响因素；研究

Keywords:financialholdingmode；parentbanks；bancassurance；influencingfactors；study

中图分类号院F832.2文献标识码院A文章编号院1006-4311（2014）07-0158-03

引言

随着国内金融混业监管政策的逐步放开，1996年银行保险在国内出现。自2001年以来，国内银行保险业务高速发展10多年。目前，银行保险已经成为了国内寿险保费的第一大来源渠道。而此时，纯粹金融控股公司模式、银行母公司金融控股模式和保险母公司金融控股模式等形式的金融控股集团在国内逐步出现。因而，银行保险的合作模式也由协议代理模式向更高级的金融控股模式延伸。

由于国内金融体系严重依赖银行业，因此，银行母公司金融控股模式是国内金融集团的主要形式。2010年前后，国内大型银行纷纷成立保险公司，分享国内保险业近年来高速发展的成果。对于银行系保险公司来说，依托银行母公司的巨大股东优势，业务发展迅速，深刻影响着国内保险市场特别是银行保险市场的竞争格局。现阶段，由于银行系保险公司尚不能完全支撑银行母公司的经营战略需求，因此，银行母公司除代理银行系保险子公司的业务外，仍然继续代理传统寿险公司的业务。而上述银行母公司恰为国内银行保险保费的主要产生渠道，因此，金融控股模式下，银行母公司代理银行保险业务的政策定位对于国内银行保险市场的发展具有决定作用。党的十八届三中全会对于金融市场体系改革的决定将进一步促进国内金融控股集团的繁荣发展。因此，研究金融控股模式下银行母公司开展银行保险业务的相关影响因素，对于未来国内金融控股集团的健康发展具有积极意义。

1银行母公司开展银保业务的战略层因素银行母公司无论是在传统协议代理模式下开展银行保险业务，还是在成立保险子公司后在集团范围内开展银行保险业务，银行母公司均有战略方面的深层次考虑因素。

1.1适应金融混业经营的需要，有效应对行业内金融机构的竞争上个世纪70-80年代，西方发达国家金融逐步开始实行混业经营，促进了金融一体化进程的发展。受西方国家金融混业经营的影响，国内的金融市场逐步进行分业、分合并存、混业的经营方式。自上世纪80年代前后，随着国内金融体制改革的逐步推进，市场上的金融主体逐渐增多，银行间的存款、贷款、汇兑等传统金融业务间的竞争越来越激烈，特别是四大商业银行之间，竞争更是异常激烈。因此，国内银行业寻求新的创新型金融业务成为巩固行业竞争优势的突破点。接受保险公司主动联姻，代理保险业务，实现中间业务收入的增长，实现银行与保险公司之间的协同效应，符合银行应对行业竞争的需求。

1.2解决资金流动性剩余问题中国的金融体系严重依赖银行系统。截至2012末，中国的银行业资产已经达到133万亿元，占整个金融资产的85%。2012年末，我国金融机构存款余额达到96.65万亿元、贷款余额为67.25万亿元，存贷比例为69.58%，金融机构的存贷差继续扩大，2012年末资金余额已达到29.4万亿元，大量资金被闲置在银行。在这种金融体系中，一旦银行出现问题，整个金融体系面临极大风险。随着国内金融体制改革的深化，国内银行业的存贷比例逐年下降，庞大的资金流动性剩余愈发凸显，如何有效解决做资金流动性剩余，持续提高银行业自身的经营效益，成为银行需要紧迫考虑的问题。银行保险这一新生金融创新事物的出现，能够较好的解决这一问题，并且代理保险业务的风险性小，并且凭借银行对比保险公司的巨大优势地位，银行代理保险业务实现的中间业务收入比例甚至超过存贷利差的空间。如中国邮政储蓄银行，2012年2月的存贷比例不足20%，大量剩余存款头寸，因此，整个邮政集团大力开展银行保险业务，实现中间业务手续费收入的增长，既能解决流动性过剩问题，有能促进其保险子公司中邮人寿业务的发展，提升邮政集团的综合竞争力，不失为一个好方法。

1.3收益结构及资产结构的调整因素国内金融体系严重依赖银行业，这一现状存在巨大的风险隐患。目前，银行业的收入结构有90%甚至更高来自贷款利息收入，而中间业务收入占主营业务收入的比重不足10%，造成国内银行业的严重畸形发展。国外发达国家银行业营业收入来源的30%-40%，甚至更高比例来自中间业务收入，而非贷款利息收入，资产结构合理均衡，抗风险能力非常强大。中国加入WTO后，国内银行业逐步与国际接轨，并且要面临外资银行的挑战，外资银行先进的经营理念促使国内银行业进行深层次的收入结构和资产结构的变革，代理银行保险能够满足银行业的这种需求。国内银行代理保险业务，取得了明显的经济效益。2001年国内银行代理保险业务取得的中间业务收入仅为1.3亿元，到了2012年，这一数字已经达到了164亿元，而这部分代理保险业务实现的中间业务收入占银行中间业务收入的比例也由0.6%上升到了8%，占银行主营业务收入的比例也上升至1%左右，成为银行重要的一种收入来源，也是仅次于银行卡类业务收入的中间业务收入的第二大来源。

1.4集团协同效应因素由于国际金融一体化进程的影响，随着国内金融混业经营监管政策的放开和银行保险业务的高速发展，金融集团控股模式在国内逐步出现，特别是银行母公司模式的金融控股集团，对于银行保险的业务发展有着巨大的影响作用。银行成立保险公司进入保险行业，不但能够分享保险业高速发展的成果，并且能够消化自身流动剩余，同时体现了金融控股集团的协同效应。特别是银行母公司既与保险子公司合作，同时又与传统保险公司开展合作，这样既能保护银行系保险子公司的快速发展，又能利用银行的巨大优势地位增加与传统保险公司手续费谈判的筹码，能够有效提高集团的整体收益，并且巩固了银行间行业竞争的优势。

2银行母公司与传统保险公司合作的经济层因素银行与传统保险公司合作，除前文分析的体现战略层次的意图外，主要源于现实的经济利益的体现。银保业务对于银行的直接经济利益体现是合作产生的手续费收入S，S=琢+仔（茁+茁忆+茁忆忆+…），其中，琢为保险公司支付的固定收入；仔为合作产生的保费；茁为双方签订的大帐手续费率；（茁+茁忆+茁忆忆+…）为保险公司支付的其他形式的激励。上述因素成为银行母公司衡量与传统保险公司甚至银行系保险公司合作与否以及银行母公司努力程度分配方向的主要经济层面因素。另外，随着保险公司或保险金融集团的壮大，银行与保险集团扩大合作范围，形成集团间战略联盟，除银保合作的经济利益体现外，还会产生其他业务范围合作的协同效益啄忆。

2.1双方合作产生的保费仔银行母公司与传统保险公司合作实现手续费收入S，而S=琢+仔（茁+茁忆+茁忆忆+…），因此，双方之间合作产生的保费仔，是手续费收入S大小的决定性因素。因此，银行在选择是否继续与保险公司合作时，往往根据合作期间传统保险公司产生的保费量来作为最主要的衡量指标。

2.2大帐手续费率茁在手续费收入实现的过程中，大帐手续费率茁是另一关键指标，也是银行初始选择传统保险公司合作的最主要直观经济指标。在银行最初选择合作的保险公司时，往往根据对方提供的大帐手续费率来评判，由于保险公司间的银保产品同质化严重，因此，在产品类型相似的情况下，往往手续费率高的保险公司获得合作优势，能够优先开展与银行的合作。除考虑保险公司间大帐手续费率茁的大小外，银行对于茁的最低取值也有保留期望水平，即是与银行自身存贷利差R-r或存贷净利差kR-r进行比较。其中，R为银行母公司贷款利率水平；r为银行母公司存款利率水平；R为银行平均贷款利率；r为银行平均存款利率；k为银行存贷比例。当银行系保险公司成立后，由于银行系保险子公司不能完全支撑银行母公司的经营战略需求，因此，银行母公司仍然需要维持茁1与传统保险公司的合作关系，但此时对于银行系保险子公司提供的和传统保险公司提供的茁之间也会互为参照，并进行对比，特别是银行基层分支机构。银行母公司期望的传统保险公司提供的大帐手续费率茁，能够大于银行系保险子公司提供的大帐手续费率茁1和银行母公司金融集团内协同收益啄之和，即茁叟茁1+啄；而银行母公司分支机构则期望银行系保险公司提供的茁1能够接近于茁，或者大于茁，总之，越高越好。银行母公司及其分支机构的这种期望显然造成了一轮一轮的手续费率的增长，水涨船高，自然而然的迫使传统保险公司提高茁，由此造成了保险公司间手续费的恶性竞争。

2.3其他形式的激励（茁忆+茁忆忆+…）在与银行进行合作的过程中，保险公司为了提高基层银行分支机构或银行柜员的销售积极性或取得与其他保险公司间的竞争优势，往往还热衷于向银行分支机构或网点银行柜员提供额外的手续费激励（茁忆+茁忆忆+…），其体现形式为各种物质激励方案，如现金、旅游、培训等，这一激励因素往往也是银行母公司，特别是分支机构考虑的因素。在保险销售后，银行一般都会拿出大帐手续费的一部分对银行柜员进行激励，但往往由于银行转移支付的这部分激励比例偏低或混合至其他业务绩效发放，甚至拖延发放，因此银行对柜员激励的作用不太明显，柜员销售积极性不高。因此，手续费激励的这种额外形式才得以产生并存在，而且愈演愈烈。这部分激励往往是游离于大帐手续费收入之外，因而，这部分激励比较隐蔽，难以监管，属于监管部门定性的“商业贿赂”范畴，是保险公司间手续费恶性竞争的罪魁祸首，甚至成为了保险公司经营成本的第二大部分。但是，根据前文分析，由于银行母公司转移支付激励的效果不明显，因此，这种激励形式反而往往更受网点银行柜员的喜欢。

2.4不同金融集团间战略合作的其他协同效益啄忆随着保险公司或保险金融集团的壮大，银行母公司集团与保险金融集团开始扩大合作范围，最终形成集团间的战略联盟，双方之间除银保合作的手续费收入体现外，还会产生其他业务范围合作，如银行卡合作、贵金属销售、资金托管等业务，从而产生集团间的协同效益啄忆。银行母公司的期望收益水平为max仔（茁+茁忆+茁忆忆+…+啄忆）或max{仔（茁+茁忆+茁忆忆+…）+啄忆}。

3银行与传统保险公司合作的非经济层因素银行母公司与传统保险公司合作除经济层次的因素外，往往还要综合考虑传统保险公司的其他非经济因素，如保险公司的规模品牌、网点柜员的意见、客户购买后的反馈、保险公司的培训资源投入等因素。

3.1传统保险公司品牌保险公司的品牌因素是银行选择合作对象重点考虑的一项因素，主要涉及保险公司的股东属性、公司规模、品牌知名度、成立时间、经营管理水平、业务稳定性等因素。资产实力雄厚、国营背景、成立时间久远、经营稳定等品牌优势明显的公司往往具有竞争优势，因为上述因素往往能够解除银行对保险公司抗风险能力方面的担忧，并且能够使银行母公司对保险公司的后援支撑能力的信任程度增加。

3.2柜员认可度银行网点柜员对于保险公司的认可度是保费销售量的决定因素，因为柜员是保单销售成功与否的最关键因素，因此，往往银行网点的上级管理行在开展代理保险业务时会征求基层柜员的意见。

柜员对于保险公司的公司的认可度主要包含三方面：产品、佣金水平、银保专管员的综合素质等。产品的销售难易度以及满足客户需求的功能是柜员考虑的主要因素，在销售实践中，往往形态简单、期限短的产品销售量会大的多，而产品最终的分红或收益水平以及公司的客户服务水平，是影响客户满意与否的根本原因，处于维护客户的角度，银行网点柜员往往会优先向客户建议此类产品。银行柜员销售保险产品的动机始终是获取佣金收入，因此，同类产品的佣金水平决定着银行柜员的销售积极性。佣金水平主要取决于茁+茁忆+茁忆忆+…，佣金水平越高，柜员销售的积极性越高，反之，同类型的产品，佣金水平较其他公司提供的低，可能就不会得到积极销售。保险公司银保专管员负责保险公司产品、政策、培训、支持等公司信息的传递作用，并且负责对银行柜员的维护和沟通工作，是保单能否成功实现销售的另一重要因素。专管员的综合素质，特别是销售技能和人际处世能力，往往决定着与银行人员的关系亲疏，从而最终决定着被银行人员接纳的程度。被接纳的银保专管员往往体现出开展维护和辅助营销的工作能够顺利进行，而不被银行人员接受的专管员，往往业绩惨淡甚至很快被迫离开网点。上述三个因素对于不同的柜员而言，可能权重程度会不一，比如，有的柜员侧重于能够满足客户的需求程度、有的柜员看中产品的销售难易度、而有的柜员更看重佣金水平的高低，还有的柜员感情因素看的更重，因此，任何一项突出的因素，都有可能取得良好的竞争优势。

3.3客户满意度客户满意度是最终的评判标准，因为银行或保险公司所有利益的实现都取决于客户的成功购买。如果客户满意就会扩大购买，客户不满意就会投诉和退保，而产品功能和客户体验是影响客户满意度的主要指标。

3.4培训等其他资源投入在与保险公司合作过程中，有一些成本因素或资源投入因素是现实存在的，但往往不能用大帐手续费收入等经济利益来体现，但是却能减少银行方的资源投入和成本，并且对于业务的发展起到重要作用。比如，合作保险公司对银行人员的培训资源投入，虽然不能带来手续费收入，但是却因为能够提高柜员的营销技能，从而确保了保单的销售成功。在合作过程中，保险公司可能还会投入其他形式的支持资源，如存款支持、信用卡销售支持、贵金属辅助销售等等。资源投入大的保险公司往往会获得较多回报。

4监管及社会层因素

监管及社会层因素更多的是体现出银行保险的利益相关者因素，就是银行开展银行保险业务除自身利益因素外其他利益相关者的利益，主要包括合作保险公司方的利益、监管部门对银行的监管政策、消费者的利益维护等因素。

4.1保险行业自律要求由于国内银行和保险公司间巨大的地位差距，因此在银保合作中，保险公司始终处于弱势地位，特别是在银行母公司形式的金融集团控股模式中，传统保险公司更有可能遭受不公平对待。传统保险公司的适应性行为会引导传统保险公司间进行有效联合，形成强有力的协议联盟，达成统一的行业自律公约，来与银行母公司进行谈判，以期得到与银行母公司地位平等并且开展公平竞争的筹码。

4.2监管政策要求从前文分析知道，监管部门的动机始终是维护消费者利益、促进银行保险市场的健康发展以及防范和化解风险。因此，在银行母公司主导的银保合作中，监管政策的要求和制约机制是银行母公司需认真考虑的合作因素。

4.3其他利益相关者因素银行保险是一种复杂的经济现象，涉及的利益相关者较多，并且影响着社会稳定，因此，除银行母公司和保险子公司自身、合作的传统保险公司、消费者、销售人员、监管部门等经济主体外的其他利益相关者，如政府、社区、团体、非政府组织等相关者的要求和需求，亦是影响银行母公司开展银行保险合作的考虑因素。

参考文献：

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