简论施工企业市场经营开发工作

简论施工企业市场经营开发工作

薛建伟

中铁一局集团有限公司

摘要：近年来我国在建筑领域取得了极大的成果，在国内经济快速发展的背景下，建筑施工企业作为国内的重大经济主体，在市场经营开发工作显得尤为重要。本文提出关于施工企业市场经营开发工作的熟读喝下以及分析市场经营开发工作的措施，以便更好的促进施工企业市场经营开发工作的开展，同时带来更大的经济效益。

关键词：施工企业；市场；经营开发

一、施工企业市场经营开发工作的意义

施工企业作为国内企业的重要组成部分，建筑施工企业的兴衰和发展会直接影响到国内整体经济发展和建筑领域的进步。当前建筑施工市场竞争激烈，行业同质化水平越来越大，并且利润呈现下滑的状态。对企业而言，其最终目的是带来更大的经济效益，把企业发展的落脚点落在经济效益上，同时施工企业的市场经营开发工作是影响经济效益的重要因素，在各企业技术水平、管理水平、安全生产水平等相差越来越小的情况下，一个企业的经营开发能力就成了公司的核心竞争力。只有重视市场经营开发工作，并且采取与市场发展所适应的经营开发工作措施，才能带来更大经济效益，促进施工企业更好的发展[1]。

二、目前施工企业市场经营开发工作中存在的问题

近年来建筑市场由于相关政策和人们需求等多种方面的影响，建筑市场目前呈现较为复杂的局面，同时表现出了较多的问题，例如：恶性竞争、质量差、市场潜规则较多等。复杂的市场背景加之企业的市场经销开发工作体系内容存在问题，就影响了目前国内施工企业的发展。

当前施工企业在市场经营开发工作中暴露的问题有以下几点：

（一）市场经营开发工作存在盲目性

这是由于施工企业的管理层缺乏明确的企业发展战略目标，同时缺少对自身企业特点相适应的业务方向，往往看到其他施工企业的业务开展的好便选择盲目跟从，缺少对自身企业优势和特点的清醒认识，从而导致在对市场经营开发工作中展现出缺乏竞争力的表现。

（二）施工企业缺少团队支撑。

首先，这一现象通常是由于内部的管理体制不完善、管理者缺乏对市场经营开发工作的重视以及施工企业内部人员素质不高所导致的，经营人员缺乏竞争意识、团队意识、创新意识。其次，管理者缺乏对市场经营开发工作的重视或者希望自身单打独斗来面对市场经营开发工作，从而使内部缺少经营开发部门或者部门不完善；再就是经营开发人员素质不高，缺乏专业性、技术性、实践性无法较好的完成对市场的经营开发。

（三）施工企业缺乏市场宣传、忽视与客户的关系。

部分施工企业通常重视施工质量和施工过程管理等，简单认为施工质量决定一切，重视施工技术和施工人员等方面的投入，却往往忽视了施工企业市场经营开发工作，缺少对企业形象的市场宣传，以至于虽然工程做好了，但对企业的形象没有多少提高，业主、消费者对企业的实力还得不到充分认识，不能为经营开发工作营造一个良好的环境，造成承揽工程青黄不接，这就是为什么有的企业能以现场拓展出一大片市场，而有的企业却打一枪换一个地方。另外，不能与客户进行有效的沟通，不能了解到当前市场中用户的需求问题。有些项目要从源头跟踪，需要施工企业全过程参与、帮助业主解决各种问题，从而在满足客户需求的同时，策划出好的项目，帮助施工企业进行市场经营开发工作、获得更大的利润。

（四）资金短缺制约了经营开发工作的开展。

特别是大型施工企业，近年都在进行区域化经营，营销额连年上升，各区域的经营开发工作取得了长足的发展，但整体来看还存在着发展不平衡的问题。有些公司资金情况很好，揽活能力也强，相对应的是，也有一些公司由于资金问题甚至交不起投标保证金而导致放弃投标，资金的短缺使严重影响经营开发人员的工作积极性。

（五）项目跟踪及管理需要加强。

项目信息相当繁杂，需要严格管理。经营人员在了解、掌握项目信息的同时，要提高辨别真伪的能力，避免被准确性不高的信息牵着走。如果项目信息质量不高，就会影响我们的前期决策，并会耗费很大人力、物力、财力。所以，在项目信息跟踪过程中，当事人必须要有个初步判断、理性分析再做决定是否跟踪和上报。

三、施工企业市场经营开发工作的措施

（一）施工企业应提升经营开发人员的素质

经营开发工作是一项开创性的、综合性的工作，需要从业人员不断创新思维、开发新思路，要加强学习，既要学习专业知识，也要学习规章制度及经营开发技巧，全面提升自身素质。施工企业要广纳人才、充实经营开发队伍，同时给他们做好从业培训，提高经营开发队伍的整体水平。

（二）施工企业应完善市场经营开发的相关制度

施工企业完善市场经营开发的相关制度，可以采取对市场经营开发的细分化制度、人员激励制度等。在市场经营开发的细分化制度中，将对市场经营开发的的流程和每一环节分配到相对应专业性人员手中，从客户的档案查分析、工程项目分析等一系列环节来进行，才能将市场经营开发工作做到明细化、精细化和针对化，以便使市场经营开发工作取得更大的成果；人员激励制度的建立和完善，可以较好的激发出相关人员的潜力，使其对市场经营开发工作具有较高的积极性和创造性，现如今激烈的市场对施工企业而言是个极大的挑战，而激励制度的施行会有利于公司对于市场的掌控和把握，从管理角度来将，建立和完善激励制度会减轻公司成本，淘汰掉浑水摸鱼的员工，将施工企业部门分工明确，专业化强，给公司带了更多的经济效益，也提高了内部整体的综合素质，使施工企业内部成为一个完整的主体，培养了人员与施工企业共同发展的决心与目标，有利于企业增加对市场的控制能力，有效的做到对市场的经营和开发[2]。

（三）要加大经营开发工作的资金保障

资金保障是经营开发工作不可或缺的一部分，在项目前期跟踪、策划直到投标的过程中，经营开发人员要全方位出击，需要与政府、业主、设计等各单位取得联系、沟通、交流，奖金问题能否有所保证，关系到能否正常开展日常工作，以至于能否参与投标。施工企业要建立经营及投标基金制度，按中标项目合同额的一定百分比提取，确保经营开发工作对资金的需求，为公司能正常参与市场竞争提供有力保障。

（四）施工企业应加强市场宣传，维护与客户关系。

伴随时代的发展和信息化道路的加深，施工企业应抓住机遇，利用当前信息高速传播的各种渠道，例如：网络、电视、媒体广告等内容进行市场宣传工作，可以较好的挖掘出潜在客户和所带来的潜在价值，客户通过施工企业的市场宣传工作，做到对施工企业的深入了解，较好的提高了企业的品牌形象，同时也增强了施工企业市场竞争力。同时要对客户进行良好的关系维护，这样不仅可以使施工企业获得长期合作的机会，而且还可以从客户需求中更加科学深入的了解到市场需求的变化，有助于管理层做出相对应的措施，更好的保障施工企业做好对市场的经营和开发，同时促使施工企业走上可持续发展的道路。

总结：建筑施工领域的发展对国内整体的经济发展、人们生活质量提高等方面具有重大意义，而目前施工企业在发展过程中遇到较多的对市场开发中的问题，同时加强施工企业对市场经营开发工作的重视，提高内部人员的素质、完善市场经营开发的相关制度，以及加强市场宣传并且维护好与客户的关系，才能更好的解决问题，使建筑施工企业以及建筑施工领域快速发展，对国家城市化道路的加深和经济的进步具有极为重要的意义。

参考文献：

[1]建筑业产业结构调整战略研究[J].廖玉平.建筑经济.2005（03）

[2]2003年度国际市场最大225家承包商和200家设计公司市场分析[J].谢琼，张丽，李启明.建筑经济.2004（12）

作者简介：

薛建伟，男，汉，籍贯河南省兰考县，学历本科，职称：中级工程师，工作单位：中铁一局集团有限公司，邮编：518054，研究方向：施工企业市场经营开发、投标管理