电磁阀产品市场推广策略研究

电磁阀产品市场推广策略研究

季善宏夏克洲

上海巨良阀门集团有限公司上海市201611

摘要：随着国内工业项目建设规模的增大、项目数量的持续增加，引来其它国际品牌电磁阀产品的关注，并随之加入国内市场展开竞争。同时，国产品牌厂家也在加大投资研发，产品的差异化逐渐缩小，业务发展处于竞争日趋激烈的压力之中。另外，随着市场竞争越加激烈，价格竞争压力也随之增大。必将带来价格的降低，导致销售额缩减。面对不断增加的销售任务指标，保持业务的持续增长变得愈发困难。业务在诸多年的发展过程中也出现了一些问题，如业务和产品结构需要进一步优化，销售人员短缺带来的对市场覆盖不到位，丢掉销售机会等。在上述背景下，作为长期从事营销管理工作的作者来讲，有责任也有市场的需要，本文对艾默生电磁阀产品业务进行认真探讨和研究。

关键词：电磁阀产品；市场推广；推广策略

1电磁阀产品业务介绍

艾默生电磁阀产品在国内开展的业务目前只限于工业领域，不涉及到民用。所以，本文提到的“行业”单纯指工业行业。

1.1工业过程控制单元

工业控制单元销售的行业市场广泛，包括石化、钢铁、电力、制药、水泥等行业企业。工业过程控制是艾默生电磁阀产品最有优势，市场份额占比最大的领域。尤其是在石化行业市场份额占比甚至可以达到70%，处于绝对权威的统治地位。而且，由于工业生产中对设备的安全性和可靠性要求很高，涉及到防爆、防腐、耐压、耐温等因素，使得工业行业应用的电磁阀产品，单体价值很高。它的稍许弊端是，该部分业务随时市场变化影响大。销售额直接受新建项目多少而波动起伏；项目的多少直接受国家政策调控影响，这个市场风险属于“不可抗力”。

1.2OEM成套单元

OEM成套单元业务，包括医疗器械配套、食品饮料的包装机械配套、铁路和汽车装配机械的配套、加油机器械配套和其它装配机械制造等。OEM成套单元，相对工业过程控制而言，销售额占比小，但业务稳定。属于非项目型业务，用户每年都有相对稳定的订单，也不会轻易更换型号和品牌。它的弊端是，OEM用户，制定产品方案耗费的时间很长、产品都需要定制化、价格竞争残酷；在这些行业应用的产品都需要定制化。而定制化产品从设计、测试、到量产投用周期一般要在3到6个月。总体来说，OEM行业对电磁阀的性能要求相对简单，虽然有时客户需求的数量巨大，但单体价格和利润都很低。OEM领域对电磁阀的需求总量，数量上远远超过工控。金额上也远远高于工业过程控制单元，只是分这块蛋糕的同类企业太多，使得竞争异常激烈。

2电磁阀产品业务推广策略及实施

2.1目标客户群等级服务

2.1.1细分用户群

根据艾默生电磁阀产品的目标市场和产品市场定位，将目标用户群进行等级细分，分为三个等级：高端用户、中端用户、低端用户。针对不同等级的用户提供相应等级的服务，使公司资源得到合理分配利用的同时，也能使用户得到最大程度的满意。以达到巩固用户对公司和产品的忠诚度的目的，应对在激烈的市场竞争中，能够继续保持业务增长和持续发展。对于电磁阀产品而言，按照客户所需要的应用产品和相应服务类型，可以将用户分为：工控用户和OEM用户，两种客户类型。即面向工业过程控制业务领域的用户，和面向OEM机械配套业务领域的用户。按照组织的决策方式可以分为：国有企业、私有企业和外资企业。

2.1.2等级服务实施

（1）对于高端用户群，艾默生在工控业务上有专业的销售人员、售前市场部人员、售后现场服务人员，及专属大客户的内勤服务人员。完整的营销服务团队，为用户提供及时的技术应用咨询、优化方案的建议、现场安装调试、以及合同执行等完整的商务服务。服务环节中，销售人员的数量在市场推广中属于较薄弱的一环，需要进一步招募专业销售人才，补充新鲜血液壮大销售力量，更加及时的为用户服务。另外，对产品的生产周期，需要公司各个职能部门通力合作，做出更加优化的管理流程，缩短供货时间，满足用户的货期要求。对高端用户的服务更加周到及时。目的是，应对激烈的市场竞争，保证业绩的增长和市场的拓展。（2）对于中端用户群，主要也是针对OEM领域的用户而言了。近期五年，需要利用并购安沃驰产品的优势，选择性价比更高的产品系列，为用户提供产品服务。长远来看，OEM业务拥有巨大的市场潜能有待开发进入。我们要根据OEM业务的特点，大量招聘专业的销售和服务人员，为用户提供人员服务；还要建设多个更贴近用户的生产工厂，缩短生产和供货周期，为用户提供及时便捷的供应服务；加快产品研发，及时更新产品的性能，不断压缩产品成本，为用户提供产品性能更优越、价格更优惠的，整体、全面的服务。最终成为用户最信赖、不可或缺的合作伙伴。（3）对于处于低端用户群的私有性质企业，目前，艾默生还没有完善的服务方案。随着国家对全民创业的倡导，和私有企业在国内地位的日益提高，建设规模越来越大，对人才的招募薪金待遇较以前有了很大改善，我国IT行业的私有企业，已经炙手可热。所以，未来如何为私有企业服务，应该及早提上艾默生集团公司对中国市场的战略性规划的日程。一方面，开发或并购适合该用户群体的产品；另一方面，对该用户群体进行技术培训，或到各个公司单位技术交流。即使前期投入没能带来及时回报，用户在思想理念上也会留有印象，为今后大举进入私有企业用户群做好铺垫。

2.2多种产品同时推广

艾默生电磁阀业务的优势在于：1、国际大公司、大品牌优势；2、高品质，技术性能领先优势；3、规范管理，管理理念优良；4、拥有压倒式市场占有率优势；5、员工个人素质高，作战能力强，五种竞争优势。同时，也有推广产品单一的劣势，艾默生电磁阀产品系列齐全，在市场推广的产品单一，并不因为是缺少产品。在这些前提下，制定多种产品同时推广的策略实施方案。工业过程控制业务领域，石化行业应用的高端327、551系列产品占比超过整个行业份额的80%。在价格竞争的压力下，打原有破唯高端的327、551其他产品皆不可用的思想，拓展思路向市场引入中端或者次高端产品系列。选择在精细化工等非大型化工项目中开始推进。转变一味追求高利润、高单体价值的观念，开始重视石化以外的钢铁、电力等传统工业行业。这些行业每年也有稳定的国家建设投资，之所以没有产生较大的销售额，主要原因是缺少重视和没有合适的应用产品，石化行业利润也在下降。为此，销售部应该与市场开发部通力合作，参考借鉴国外钢铁、电力等行业中应用的产品系列，结合中国应用习惯和各行业的工控条件，推出适合各个行业应用的产品系列，细化研究新系列产品进入市场的推广策略，逐步在各个行业推销应用。艾默生电磁阀产品的OEM业务市场，面临的是缺少经济型的产品系列，致使OEM市场业务拓展艰难。随着安沃驰的并购加入，为之提供了有力的产品“武器”。尽快整合产品和市场优势，将产品放在一起综合评估，留“精华”，去“糟粕”。将保留下来的精华产品，进行重新市场地位和产品布局，更新营销方案和推销策略，各系列、各层次的产品有针对性对市场发起冲击。

3结束语

艾默生是工业自动化仪表领域代表性企业，论文以艾默生电磁阀产品业务为研究对象，通过目前在国内市场的发展现状，运用企业战略管理和营销策略等理论，探讨研究艾默生电磁阀产品业务的市场推广。

参考文献

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[2]战风.鞍山电磁阀优质品牌代名词[N].鞍山日报,2018-05-16A01.

[3].鞍山电磁阀有限责任公司[J].军民两用技术与产品,2016,No.37323:41.