提高重庆爆破市场占有率的策略运用

提高重庆爆破市场占有率的策略运用

王新梅

王新梅

葛洲坝易普力重庆力能民爆股份有限公司重庆408300

摘要：目前国际国内政治经济环境正在发生深刻复杂的变化，结构调整，经济转型，产能过剩是每一个企业面临的机遇与挑战。在这样的大环境和大背景下，本文通过分析重庆区域民爆行业的现状以及整个民爆行业发展的趋势，提出我们力能公司应该采取的市场策略，如何顺势而为，转危为机，实现力能公司持续健康快速的发展。

关键词：爆破服务占有率市场竞争

葛洲坝易普力重庆力能民爆股份有限公司（以下简称力能公司）是葛洲坝易普力股份有限公司在重庆区域设立的混合所有制公司，下设二个包装炸药生产点和三个项目部，主要生产销售包装乳化炸药和开展工程爆破服务，并在丰都建有一套现场混装乳化粒状铵油炸药生产系统，采用集中生产、远程配送的一体化爆破服务模式，为力能公司在重庆区域开展爆破延伸服务，提高重庆区域爆破安全技术水平和市场占有率提供了最坚实的物质基础。

目前国际国内经济大环境、大背景正在发生深刻复杂的变化。从国际看，世界经济已由2008年国际金融危机之前的快速发展期进入深度转型调整期，经济走势错综复杂，充满不确定性，危机的影响还在不断发酵，国际市场需求仍然低迷不振。从国内看，我国经济正由高速增长期进入控制总量调整结构的转型期，国内经济增速放缓。在这样的大环境、大背景下，靠投资和出口拉动经济的政策不能持续，由此导致产能过剩，特别是煤炭、钢铁、水泥等能源消耗大的行业产能过剩的矛盾尤为突出。受产能过剩的影响，民爆行业必将产生深刻的变化，行业内的竞争将日趋激烈。

面对国内更加严峻的民爆行业市场竞争形势，如何围绕市场变化的现状和行业发展方向，并结合力能公司的实际情况，采取正确的应对策略化危为机，以获得持续竞争优势，实现又好又快的发展，是力能公司当前急需解决的一个关键问题。

一、重庆爆破市场现状与趋势分析

（一）行业现状分析

重庆直辖以来，受益于三峡工程建设和国家西部大开发的优惠政策，经济增长速度一直在全国30个省、自治区、直辖市中名列前茅，基础设施建设投资如火如荼，给重庆民爆行业带来了百年一遇的发展良机。随着国家宏观经济政策的变化及产业结构的调整转型，重庆民爆行业高速发展的阶段已经成为过去，近年来，虽然重庆民爆行业市场需求基本保持稳定，但已经出现下滑的趋势。

1.重庆民爆行业基本情况

重庆现有13个区、37个行政县，面积8.3万平方公里。重庆有3家民爆器材生产企业，有37家民爆器材流通企业（有些区县还有不少的民爆服务站）；重庆的爆破公司有214家，其中营业性的爆破作业单位有125家（其中具有一级爆破作业资质的公司9家）。

2.重庆市场近三年的炸药消耗情况

重庆区域近三年炸药消耗量分别为2015年16.7万吨，2016年15.8万吨，2017年15万吨，整体是一个向下趋势。虽然重庆区域炸药消耗总体上呈下滑的趋势，但用于大直径深孔爆破的炸药消耗量却在逐年上升。表明重庆由于地处西部，爆破技术水平总体上仍然较低，但随着行业技术的进步，爆破技术水平正在提高。

3.爆破市场规模情况

随着长江经济带规划的实施，重庆作为长江上游的中心城市，公路、铁路等基础设施建设投资将保持在相当的规模，重庆区域每年15万吨左右的炸药消耗量会保持基本的稳定。虽然重庆爆破市场整体上具有一定的规模，但资源分散，项目规模都比较小，这是力能公司现在面临的两难境地。

力能公司面向的主要市场是采用大直径深孔爆破的矿山特别是水泥矿山爆破工程。水泥矿山是重庆的优势资源，每年水泥矿山开采炸药使用量大约为12000吨。

（二）行业发展趋势分析

1.行业政策导向

民爆行业被称为“能源工业的能源，基础工业的基础”，该行业的发展状况对基础工业、基础设施建设等行业的依赖性较强。而基础工业又是对国民经济发展有重要影响的行业，与宏观经济的相关性极高。近年来，国家工信部出台了一系列政策措施，对民爆行业进行结构调整，鼓励、支持建立以企业为主体的技术创新，提高技术创新能力，支持开发和应用炸药混装车。采取择优扶强政策，通过宏观调控和发挥市场机制作用，促进企业通过联合、兼并实现企业资产重组，支持发展企业集团，培育骨干企业群体，使资源配置向优势企业集中。

2.市场发展趋势

民爆行业的发展趋势是民爆企业向集生产、销售和爆破服务为一体的大型民爆企业集团方向发展。国外民爆企业一体化经过长期的发展，现在已发展成为跨国集团，具有巨大的规模优势、成本优势和品牌优势。

受国家行业政策的大力推动及市场竞争的日益激烈，我国民爆行业呈现出两类“民爆一体化”模式的发展趋势，一类是以露天矿山采剥服务商为主向上游民爆器材生产领域延伸；另一类是以民爆器材生产企业为主向下游露天矿山采剥服务领域延伸。由于经营模式的不同，这两类模式的互相延伸更多采取的是直接并购的方式，即直接收购上游或下游生产企业，从而迈过较高的政策壁垒和工程资质壁垒。

二、开拓重庆爆破市场的制约因素

（一）地方利益保护严重

民爆行业是目前少有的被政府严格监管的特殊行业之一，在生产、储存、销售、运输、使用各环节均实行许可证制度，且民爆的生产、销售和使用是跨部门管理的，呈现明显的区域垄断特征，由于利润可观收益稳定，各地的民爆流通公司受利益驱使对整个营销网络把控的很紧，虽然国家行业政策鼓励直供，但受到资源限制，目前较难打破这一中间环节。

（二）市场竞争激烈

重庆区域有3家民爆生产企业、37家民爆流通企业和214家爆破企业，随着经济市场化的不断深入，市场开放程度的提高，民爆流通企业向爆破服务延伸，外省的民爆企业必将加入到重庆市场资源的争夺之中，重庆民爆行业的竞争势必越来越激烈。重庆爆破市场的特点是规模小、项目分散、安全技术水平较低、管理不规范，因此导致市场准入门槛低、竞争非常激烈且工程单价偏低。相对于大多数单价较低、工期较短的场平工程，公司的专业性、安全要求这些核心价值反而成为竞争短板，突出表现是，以安全为前提的成本控制难以把控低端市场，会出现效益与风险的较大逆差。

（三）人力资源严重不足

民爆行业属于劳动力密集型产业，力能公司要实现快速发展需要大批的管理人才、专业技术人才和技能型人才。力能公司现有一个包装乳化炸药生产点和丰都、巴南、合川三个项目部，目前的员工数量基本没有富裕。按照易普力公司的发展战略规划，到2020年力能公司要实现5亿元的营业收入，除考虑并购以外，爆破业务收入必须达到1.5亿元。2018年力能公司可实现爆破产值8000万元，按重庆爆破市场的布局分析，未来两年力能公司至少需要再设立三个区域性的项目部，才能完成目标，达到提高重庆爆破市场占有率的目的。平均一个项目部需要22名员工，共需要66人。这是力能公司发展面临的难题，需要在发展过程中妥善解决。

三、提高重庆爆破市场占有率应选择的策略

（一）力能公司的优势与劣势

葛洲坝易普力股份有限公司是中国首屈一指的集科研、生产、销售、爆破服务完整产业链于一体的大型民爆企业，力能公司作为易普力的下属单位，享有易普力提供的技术优势、资本优势、资质和管理优势，为力能公司在重庆市场大显身手提供了强大的物资基础。

力能公司采用的混装炸药爆破服务一体化模式是国家行业主管部门大力推广的先进模式，具有安全、高效、环保等巨大的优势。在重庆爆破领域目前尚没有与力能公司相抗衡的爆破企业，而且由于重庆区域爆破安全技术相对落后，更能显出这一模式的竞争优势。

但由于重庆区域爆破市场规模小、项目分散、管理不规范等因素的制约，这一模式难以实现全范围的覆盖推广。因此，力能公司在选择项目时必须有所取舍，将这种模式的优势发挥到最大。

（二）市场战略定位

首先要确定力能公司的业务方向。力能公司的爆破业务应选择以矿山开采为主，适当考虑场平工程，这与易普力的市场战略是一致的，选择矿山开采是因为矿山开采具有年限长，业务稳定，可以实现以点带面，滚动发展，在资源有限的情况下充分发挥资源的效率。

其次要确定项目的规模。对于矿山开采项目优先选择年产值在1000万元以上的项目，对于场平工程项目应确保产值规模在1000万元以上，且施工工期短，保证施工强度以发挥混装炸药爆破服务一体化的优势。

再次要确定进入的区县。选择进入区县的原则是该区县的爆破市场潜力较大（即炸药消耗量大），市场集中度较好，便于实现以点带面，滚动发展，而且节省人力资源，实现经济效益最大化。

按照这些原则，目前力能公司应优先选择重庆涪陵、江津和忠县三个区县作为突破口。涪陵市场潜力大，虽然单个项目规模较小但项目集中度好，仍然可以实现规模效益；江津和忠县项目规模较大，具有较好地示范作用，以带动其周边区县的市场开发，且这三个区县距离力能公司的地面站所在地丰都都在300公里的半径以内。

（三）策略选择

明确了市场战略定位以后，力能公司首先要考虑的就是怎样整合当地的民爆市场资源，与当地的民爆流通企业和爆破公司合作，带领当地民爆流通企业和爆破企业共同发展，实现共赢。

1.与区县民爆流通企业合作

由于民爆行业的特殊性，即政府监管严格、市场区域垄断，民爆器材产品的销售都由当地的民爆流通企业独家经营，具有很强的垄断性。与区县民爆流通企业合作就是要解决市场准入的问题。

对于与民爆流通企业合作，有两种模式可以考虑。一种模式是以股权换市场，即丰都模式。2012年力能公司丰都项目部成功与丰都县化工建材公司合作，丰都项目部出让30%的股权给丰都县化工建材公司，实现了双方合作共赢的商业模式。丰都县化工建材公司通过持有的30%的股权分享项目部的利润，利益没有受到损失，从长远看，混装炸药爆破服务一体化模式代表了行业的发展的方向，市场占有率会却来越大，其收益将逐年递增，并且稳定持久，也增强了自己抵御市场风险的能力。

这种商业模式非常成功，在重庆区域具有很好的示范效应，目前参照这种模式力能公司正在与涪陵民爆洽商股权转让，以换取力能公司进入涪陵市场的通行证。

这种商业模式的优点是产权明晰，程序简单，运作规范，风险较小，应成为力能公司与当地民爆流通企业进行合作的优先选项。

与民爆流通企业合作的另一种模式是并购或控股，即合川模式或黔江模式。目前民爆流通企业也面临发展的困境，一方面市场销量在逐渐萎缩，另一方面民爆行业市场化加深，市场垄断的局面会打破，因此民爆流通企业要生存发展，必须要与生产企业、爆破企业加强合作，这为力能公司在整合市场资源方面提供了契机。目前这种整合的趋势越来越明显，发展的速度越来越快，力能公司应抓住机遇，抢夺市场资源。

2.与区域性爆破公司合作

由于公安部规定“混装炸药车作业系统仅限于本单位合法的爆破作业活动使用，严禁对外销售散装炸药”，因此要扩大混装炸药的市场份额，必须与区域性的爆破公司进行合作，以实现混装炸药流通的合法化，提高混装炸药的市场占有率。由于混装炸药具有较大的成本优势，双方合作可以实现互利共赢。

与区域性爆破公司最好的合作方式是参股或控股，当然条件合适也可直接并购。但合作的首要原则是选择的区域性爆破公司具有一定的实力和市场掌控力，资质等级较高，管理规范，以便规避我方的安全风险。

综上所述，在易普力公司战略发展规划的引领下，力能公司要实现持续、快速、健康的发展，就必须分析当前所处的内外部环境，把握行业发展的趋势，创新发展思路，顺势而为，才能完成既定的战略目标。

参考文献：

[1]易永胜，重庆顺安爆破器材有限公司发展战略研究，2009

[2]公安部618号文件，关于加强散装炸药流向信息化管理工作的通知，2013

[3]工信部227号文件，关于民用爆炸物品行业技术进步的指导意见，2010