投标报价策略及报价技巧

投标报价策略及报价技巧

于龙君

胜利油田胜建园林工程有限公司山东省东营市257000

摘要：随着社会经济的不断发展，在工程项目中，项目业主为了以有利的合同条块和较为合理的价格来进行雇佣承包商完成工程建造活动，通常会采用竞争性的公开招投标方式。本文介绍了投标报价的策略，并叙述了在投标报价中实用的技巧，使得相关的企业在进行投标活动时可以根据不同标的项目的具体情况以及其竞争的状况，使用不同的报价策略和报价技巧，争取在招投标过程中，取得一定的优势，从而达到中标的目的。

关键词：投标；报价；策略；技巧

当今社会，随着科技和经济的不断发展，竞争性招标活动已经成为了许多企业为了实现利益最大化，经常采用的采购或雇佣手段。它可以为业主方实现利益最大化，保障业主方在整个项目总处于有利地位。如何在这样的背景下，有效的进行投标活动，成为了相关的投标企业需要重视的问题。而要解决这个问题，要从投标的准备工作，通过对标的项目的决策工作制定投标策略，使用合适的报价策略三个方面进行深入的分析。

1.投标的准备工作

作为投标项目的参与者，在进行投标活动的时候，一定责成企业的相关部门有效的对招标文件进行充分的分析，从而确定本企业是否满足业主方所在招标文件中所规定的各项要求，企业是否具备投标所需要的各种资质，并确定招标时间，仔细阅读招标文件中的各项要求和条款，对招标文件中的各项要求进行充分的了解，对其进行一定的风险评估。如招标文件中规定的付款方式，是否能被企业所接受以及中标的方式是最低价中标还是通过评审和唱标来进行中标企业的选择。若对招标文件中规定的各项要求没有异议，就需要根据招标文件的要求，制定出相应的标书，并为业主方提供出相关的资质文件。而投标人在投标文件中的报价是十分重要的。随着不同的工程模式，结构模式和工程所在地以及投资主体的变化，根据这些因素的不同，所使用的报价技巧和标价策略也应该做出不同的调整，这是在激烈的投标竞争中，保证取得成功的必要条件。

2.投标的决策工作

当确定企业满足招标文件中的各种要求和准入门槛以后，企业就要进行相应的投标决策工作。决策工作可以更好的保障企业在投标工作中取得一定的优势。因而决策工作对于整个投标工作中来说是十分重要的阶段，他是决定企业在整个投标工作中能否中标的重要工作。首先企业要先透过自身的成本核算部门，仔细的对标书上的标的项目进行准确的成本测算，并对施工当地的各种指标进行有效的分析，并在可接受最大风险和可接受的最小利润中进行选择，通过反复的研讨会做出最终的决策。在决策的过程中一定要做好对整个项目的风险把控，防止企业亏损中标的现象发生。

3.投标策略

3.1以信取胜

这种投标策略需要企业在同行业中具有极为优秀的口碑，有良好的企业信誉，具有知名的企业形象和品牌，这些对企业的投标工作都具有重要的意义。有更先进的设备，更优秀的管理方式，更高的质量服务，更多的相似工程的业绩，更合理的价格，更短的工期，都是决定企业能否中标的重要因素。因此，企业在日常经营中树立良好的企业形象和企业品牌是影响企业投标的重要因素。

3.2以快取胜

在满足业主方在招标文件中规定的各项指标和各项技术要求以及工序的前提下，保障工程的进行速度，缩短整个工程的工期，使其更好的投入使用从而更早的创造经济价值，这是在投标中吸引业主方的重要方式。在使用这种方式的同时，相关的企业要注意一定要保障整个工程质量的前提下，对工程的建设速度进行有效的提高，只有这样才不会导致工程中出现一定的问题。通过有效缩短工期的方式可以更好的在投标之中占据优势，从而达到中标的目的[1]。

3.3以价取胜

为了更好的在投标工作中取得更大的优势，投标方可以通过合理的方式，在保障相关标的项目质量的前提下，降低自己的生产和运营成本，从而开出更低廉的价格，以此来吸引招标方，为整个招标活动中创造有利的条件，这种投标策略则需要企业有更优秀的成本核算部门，对成本进行有效的节约，以达到更好的对成本进行管控，用以给出最低廉的投标价格，以确保企业在招标活动中中标[2]。

3.4以退为进

这种投标的方式需要通过技术部门对招标文件和图纸进行充分的研究和探讨，如果相关的标的项目在某些特定的情况下可以得到一定的索赔，企业则可以采取更低的报价先达到中标的目的，然后在相关的环节中，寻找一定的机会，向招标方进行索赔。这种方式也是投标策略中的一种，但相关的企业要注意，使用这种方式时，一定要在法律的许可范围之内，在不损害各方利益的前提下，以这种策略进行投标活动，从而为企业中标提供更好的机会[3]。

3.5以变取胜

这种投标策略是在企业相关的技术部门对标的项目的图纸或者设计方案进行专业的审核，从而发现其中设计存在的不合理的地方，用经济和质量结合的基本原则对其进行有效的修改，降低造价，并在唱标过程中，通过专业的人员对招标方进行有效的叙述，以保障招标方能够接受投标企业的改进方案，若得到了对方的认可，一方面可以有效的降低成本，为中标提供优势，另一方面向招标方展现了投标企业技术上的优势，让评标人更信任企业的实力，从而为中标奠定更好的基础。

3.6采取长远发展策略

某些项目的业主方除了当前在建的项目外，还会有许多的后续建设项目，因此企业想要更好的实现长远发展，在当前投标活动中可以采取微利或者无利的投标方式进行竞争，这样即使当前项目投标企业没有赚到利润，可后续的工程中，由于参与过其投标项目的建设的原因，在投标过程中会具有更大的优势。

4.报价技巧

在整个招标活动中，报价活动是其最重要的环节。充分的利用好报价中的技巧，可以更好的为企业在招标活动中占据一定的优势。这就需要相关企业具有一个更好的成本测算部门，对招标中的标的项目进行更有效的分析和预算，然后根据投标的策略制定合理的投标报价，从而达到争取中标通过工程实施获得经济效益。

4.1根基招标项目的特点进行报价

根据标的项目的特点，项目的大小，以及其专业性等因素来确定报价方式。如果碰到一些规模较小，项目施工条件差，工期时间短的工程或投标人比较擅长的具有极强的专业性的工程，或投标竞争对手少的工程项目，投标方可以将报价进行一定的抬高。

4.2不平衡报价法

在标的项目中，许多分项目都可以进行有效的优化，如对基础的施工，土方的开挖等项目，在今后的施工过程中，工作量可能会增加的分项目，对其报价要相应的抬高，而对工程量在在实际建设中不会增加的项目则可以有效的对其价格进行一定的压缩，这样可以使得投标的单位在决算使获得比较理想的经济效益。

4.3突然降价法

这种报价的方式注重于对信息的把控，可以有效的用来迷惑竞争对手，在进行报价活动时，先按照正常的情况进行报价，在到了投标的截止日期时，突然进行降价，可以保证企业在评标的过程中占据十分有力的地位。一旦中标后，在运用不平衡报价的方式对分项目的单价进行调整，这样可以取得更好的经济效益，为企业在招标工作中提供更大的优势。

结束语：

在招投标活动中，投标企业有效的运用这些投标策略和报价策略可以更好的使企业在众多的投标商中脱颖而出，并保障投标企业自身的经济效益，从而获得更好的利润。而投标企业想要在招投标活动中占据更大的优势，就要树立好企业形象，建立良好的企业品牌，创造良好的口碑，这才是企业可持续发展，长远发展的重要的环节。在这样的前提下更好的使用一些投标策略和报价策略，可以有效的为企业在投标活动中占据优势。

参考文献

[1]廖辉辉.施工企业投标策略及报价技巧探讨[D].华南理工大学，2012.

[2]李光.投标报价决策、策略与技巧研究[J].铁路工程造价管理，2007，（02）：41-43+47.

[3]黄仕高.投标报价策略及报价技巧[J].中外公路，2006，（06）：232-234.